Transcription de l'appel de résultats de Solarwinds Corporation (SWI) T1 2020

Transcription de l'appel de résultats de Solarwinds Corporation (SWI) T1 2020

Source de l'image: The Motley Fool.

Solarwinds Corporation (NYSE: SWI) Call of Earnings Q1 2020 30 avril 2020, 17h00 ETContents: Remarques préparées Questions et réponses Appelez les participants Remarques préparées: OperatorLadies et messieurs, merci d'être là et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du premier trimestre 2020 de SolarWinds. (Instructions pour l'opérateur) Je voudrais maintenant remettre la conférence à votre conférencier aujourd'hui, Howard Ma, directeur principal des relations avec les investisseurs. Je vous remercie. Veuillez aller de l'avant. Howard Ma – Directeur principal des relations avec les investisseurs Merci Sheryl. Bonjour à tous et bienvenue à l'appel de résultats de SolarWinds pour le premier trimestre 2020. Je suis accompagné aujourd'hui de Kevin Thompson, notre président et chef de la direction; et Bart Kalsu, notre directeur financier. Après les remarques préparées de Kevin et Bart, nous aurons une brève séance de questions-réponses. L'appel est diffusé simultanément sur notre site Web des relations avec les investisseurs, à l'adresse investisseurs.solarwinds.com. Sur notre site Web des relations avec les investisseurs, vous pouvez également trouver notre communiqué de presse sur les résultats et un diaporama récapitulatif qui est destiné à compléter nos remarques préparées lors de l'appel d'aujourd'hui et fournit un rapprochement des différences entre les mesures financières PCGR et non PCGR. N'oubliez pas que certaines déclarations faites au cours de cet appel, y compris celles concernant nos perspectives financières, nos attentes concernant la croissance, la rentabilité et les charges d'exploitation, notre situation de liquidité et nos attentes concernant les recouvrements et les flux de trésorerie, nos convictions concernant l'impact de la pandémie de COVID-19 et connexes l'environnement économique mondial sur nos activités, nos convictions concernant notre positionnement, notre avantage concurrentiel et nos positions sur le marché dans l'environnement économique mondial et nos attentes concernant l'adoption d'initiatives de tarification des abonnements sont des déclarations prospectives. Ces déclarations sont soumises à un certain nombre de risques, d'incertitudes et d'hypothèses décrits dans notre communiqué de presse et nos dépôts auprès de la SEC, y compris les facteurs de risque décrits dans notre formulaire 10-K déposé le 24 février et le formulaire 10-Q que nous prévoyons de déposer d'ici mai. 11, 2020.Si l'un de ces risques ou incertitudes devait se matérialiser ou si l'une de nos hypothèses s'avérait incorrecte, les résultats réels de la société pourraient différer sensiblement et défavorablement de ceux anticipés dans nos déclarations prospectives. Ces déclarations sont également basées sur les informations actuellement disponibles et nous ne nous engageons pas à mettre à jour ces informations, sauf si la loi l'exige. Sauf indication contraire, nous ferons référence à des mesures financières non conformes aux PCGR lors de l'appel et les références à la rentabilité et aux mesures comparables feront référence à ces mesures sur une base non conforme aux PCGR. Les mesures financières non conformes aux PCGR fournies ne doivent pas être considérées isolément ou en remplacement de leur mesure financière conforme aux PCGR la plus comparable. Nous fournirons également nos résultats et nos perspectives de taux de croissance des revenus sur une base de devises constantes afin de fournir un cadre pour évaluer notre performance et la façon dont nous prévoyons que notre entreprise se comportera en excluant l'effet des fluctuations des devises étrangères. Notre utilisation et notre calcul de ces mesures financières non conformes aux PCGR sont expliqués plus en détail dans le communiqué de presse d'aujourd'hui, et un rapprochement complet entre chaque mesure non conforme aux PCGR et sa mesure correspondante selon les PCGR est fourni dans les tableaux accompagnant le communiqué de presse. Cependant, chaque élément non conforme aux PCGR de nos perspectives financières prospectives que nous fournirons aujourd'hui n'a pas été rapproché avec l'élément de perspective comparable selon les PCGR, car il n'est pas possible de fournir des projections des variations des montants du bilan individuel et du compte de résultat sans un effort déraisonnable, et la divulgation de ces rapprochements impliquerait un degré de précision inapproprié. Et avec cela, je vais maintenant passer l'appel à Kevin. Kevin Thompson – président et chef de la direction Merci Howard. Premièrement, nous espérons sincèrement que vous et vos familles et collègues vous portez tous bien pendant une période sans précédent. Cette période a été et continuera d’être difficile pendant un certain temps encore. Cependant, même au milieu de tout cela, nous avons vu de nombreux actes de compassion extraordinaires qui, du moins pour moi, donnent de l'espoir dans un avenir beaucoup plus radieux. En tant qu'entreprise, nous avons agi rapidement et efficacement pour protéger la santé et la sécurité de tous nos employés en réponse à COVID-19, notamment en accueillant un environnement de travail à domicile à la mi-mars pour l'ensemble de notre personnel mondial. Comme vous pourrez le constater au fur et à mesure de nos résultats du premier trimestre, nous l'avons fait d'une manière qui nous a permis de maintenir la productivité des employés, ce qui témoigne de la discipline et du recours aux processus avec lesquels nous avons dirigé nos activités depuis les 14 dernières années. Cependant, nous n'aurions pas pu accomplir cela sans le niveau incroyable d'engagement de l'équipe informatique de SolarWinds, qui a dépassé les attentes au cours des sept dernières semaines. Je voudrais prendre un moment pour remercier non seulement l'équipe informatique de SolarWinds, mais également tous les professionnels de l'informatique qui ont déployé un niveau d'effort incroyable au cours des sept dernières semaines pour garantir que les employés et les entreprises du monde entier puissent continuer à fonctionner. et être productif pendant cette période de perturbation. Plusieurs fois, vos efforts ne sont ni remarqués ni appréciés, mais dans cette crise, vous avez été les héros des entreprises du monde entier. Passons au but de notre appel. Aujourd'hui, nous passerons un certain temps à mettre en évidence nos résultats du premier trimestre 2020, à discuter de la tendance de nos activités au cours du premier trimestre et à tout changement significatif sur ces tendances en avril. Ensuite, nous passerons plus de temps que d'habitude à nous concentrer sur notre vision des activités à l'avenir à la lumière de l'environnement très incertain dans lequel nous nous trouvons. Je suis heureux d'annoncer que, face à l'évolution rapide de l'environnement économique mondial qui est devenu de plus en plus volatile nous avons traversé le premier trimestre, nous avons eu ce que je considère comme un très bon début pour 2020, générant environ 250 millions de dollars de revenus totaux en devises constantes, dépassant la limite supérieure de nos perspectives du premier trimestre en devises constantes et reflétant 16 % de croissance sur douze mois. De plus, nous avons également commencé l'année avec un solide trimestre de rentabilité, générant environ 111 millions de dollars en BAIIA ajusté pour le premier trimestre. Nous avons eu plusieurs faits saillants opérationnels au premier trimestre que j'aimerais aborder rapidement. Premièrement, la croissance des revenus d'abonnement non-GAAP d'une année sur l'autre au premier trimestre a augmenté à 33% contre 28% au quatrième trimestre de 2019, ce qui reflète le quatrième trimestre consécutif de croissance accélérée des revenus d'abonnement non-GAAP. Cette croissance a été tirée par l'amélioration des performances de notre activité MSP, qui représente aujourd'hui la grande majorité de nos revenus d'abonnement, la contribution constante de notre infrastructure cloud et de nos produits de gestion des applications, les revenus élevés de nos produits de gestion des services informatiques et des performances de réservation meilleures que prévu. de notre produit de gestion de base de données cloud que nous avons acquis en décembre 2019. Deuxièmement, nous avons constaté une forte croissance du RAR au premier trimestre, le RAR total atteignant 862 millions de dollars au 31 mars, reflétant une croissance annuelle de 15% sur une base publiée et 17% à taux de change constant. Pour rappel, ARR inclut la valeur annuelle de nos relations de maintenance et d'abonnement avec nos clients. Troisièmement, nous avons continué de constater une forte croissance dans un certain nombre de nos relations clients importantes, reflétée par le nombre de clients qui ont dépensé plus de 100 000 $ avec nous sur une base de 12 mois, augmentant d'une année sur l'autre de 22% à 926 clients. Nous avons également observé une croissance significative d'une année à l'autre au premier trimestre des transactions de vente de nouveaux produits supérieures à 50 000 $, bon nombre de ces transactions se terminant au mois de mars. La création de relations significatives avec nos clients a été un objectif au cours des 15 derniers mois, et nous sommes satisfaits des progrès que nous avons réalisés. Le premier trimestre de 2020 a certainement été l'une des périodes de 90 jours les plus intéressantes de ma vie professionnelle. Le trimestre a commencé avec une forte dynamique du marché et tous nos employés dans le monde travaillaient dans les bureaux de SolarWinds. À la fin du trimestre, l'ensemble de notre personnel mondial travaillait à domicile et la dynamique positive du marché a disparu. Plus précisément en ce qui concerne nos activités, nous avons commencé le premier trimestre à un rythme rapide par rapport à la plupart des trimestres dans les domaines clés de nos activités, notamment les produits et la géographie. Alors que nous entrions au milieu du premier trimestre, nous avons vu le rythme commencer à ralentir. La période la plus lente s'est produite au cours des deux semaines du milieu du mois de mars, lorsque la plupart des entreprises du monde entier ont renvoyé leurs effectifs à la maison, ce qui a provoqué une perturbation lorsque ces employés se sont installés dans leur nouvel environnement de travail. Cependant, le premier trimestre s'est bien terminé au cours des sept derniers jours ouvrables, car les niveaux d'activité mesurés en termes d'essais de nos produits, de conversations de qualité avec des clients potentiels et de rythme de clôture des transactions ont augmenté de manière significative à partir de la mi-mars. En s'écartant un peu de notre schéma normal, j'ai pensé apporter une certaine couleur au positionnement de notre entreprise alors que nous entrons dans une période économique difficile et incertaine, notre perspective de l'impact du ralentissement rapide de l'environnement économique sur le comportement d'achat des organisations informatiques à travers le monde et ce que nous avons fait pour répondre au nouvel environnement mondial du travail à domicile dans lequel nous nous trouvons. Dans l'ensemble, nous pensons que nous sommes bien placés pour surmonter avec succès la tempête économique actuelle d'une manière que beaucoup les éditeurs de logiciels ne le sont pas. Notre modèle de revenus très récurrents, couplé à notre modèle d'affaires très rentable, le fait que nos produits répondent à des problèmes et problèmes critiques qui doivent être résolus, la résilience de nos flux de trésorerie disponibles sans effet de levier et l'accent mis sur des opérations efficaces qui a été une caractéristique de la Le modèle SolarWinds depuis plus de 20 ans nous a fourni la base commerciale qui, selon nous, créera un avantage concurrentiel au fur et à mesure que le monde continuera de faire face et commencera finalement à se remettre de la récession causée par COVID-19. En raison de l'étendue et de la diversité de notre clientèle, nous n'avons pas de concentration du risque de revenus dans aucun segment ou secteur vertical, mais sommes plutôt exposés à la volatilité et à l'incertitude globales qui existent actuellement sur le marché dans son ensemble. En raison de la puissance de notre modèle de mise sur le marché qui nous permet d'atteindre avec succès et probablement de vendre à des entreprises de toutes tailles, nous avons un plus grand nombre de petites entreprises que de nombreuses autres sociétés de logiciels d'entreprise, et ces petites entreprises les clients couvrent toutes les industries verticales et tous les niveaux de dépendance et de complexité technologiques. Ainsi, bien qu'il existe un niveau de risque accru au niveau de la clientèle individuelle des petites entreprises et un ralentissement économique, le niveau de risque global n'est pas aussi élevé que le niveau de risque client individuel en raison de la diversité des types de petites entreprises que nous servons . Comme nous avons considéré le niveau de risque sur le marché et son impact sur l'année 2020, nous avons supposé que nous verrons une petite quantité de dégradation dans certaines des mesures opérationnelles que nous suivons, y compris le nombre d'essais de nos produits sur une trimestriellement, les taux de conversion des essais en opportunités et la possibilité de conclure une affaire et les taux de fidélisation de la clientèle. Notre activité est tirée par la vitesse et le volume des transactions que nous clôturons. Au cours du deuxième trimestre, nous nous concentrons sur le rythme quotidien et hebdomadaire de tous les domaines de notre activité de mise sur le marché, des tendances de la demande à la création d'opportunités et de pipelines en passant par les taux de conversion des opportunités pour conclure une transaction. De plus, nous suivons de près les tendances de renouvellement et de fidélisation des clients dans chacune de nos gammes de produits. À ce stade du deuxième trimestre, nous avons vu le rythme de ces mesures opérationnelles suivre une fourchette allant de plat à quelques points de pourcentage par rapport au deuxième trimestre de 2019, ce qui signifie que même si l'activité commerciale n'augmente pas sur une année sur une base annuelle, il n’a pas non plus chuté de façon spectaculaire. De plus, au cours des dernières semaines, nous avons vu certaines de ces mesures opérationnelles commencer à se stabiliser et montrer des signes d'amélioration. Nous pensons que la grande diversité de notre clientèle, distribuée à l'échelle mondiale, nous offre une perspective unique dans des environnements comme celui dans lequel nous nous trouvons. Au cours des quatre derniers mois, nous avons constaté un changement rapide et spectaculaire dans les modes d'approvisionnement de la technologie. acheteurs. Au cours du premier trimestre, les acheteurs de technologies, tant au sein d'une organisation informatique d'entreprise que chez les MSP, sont passés de la mise en œuvre et l'expansion des applications et des environnements d'application à une concentration sur la garantie que les infrastructures informatiques de leur organisation sont capables de sécuriser gérer une augmentation massive du trafic distant tout en restant performant au niveau de vitesse et de disponibilité que leurs entreprises exigent. En termes directs, nous avons assisté à un passage d'une vue informatique centrée sur l'application à une vue informatique centrée sur l'infrastructure. Tous – comme toutes les indications indiquent que les entreprises continueront d'être plus éloignées en 2020 qu'elles ne l'ont été historiquement, nous pensons que le thème clé des professionnels de la technologie pour le reste de l'année sera la disponibilité, les performances et la sécurité de l'informatique existante l'infrastructure et les applications dont dépendent leurs entreprises. En conséquence, nous pensons que le niveau de déploiement et d'extension des nouvelles applications sera considérablement réduit pour le reste de 2020. En outre, dans la mesure où les entreprises déploient de nouvelles technologies, nous constatons un degré d'urgence plus élevé pour la mise en œuvre de nouvelles technologies. et fournir de la valeur très rapidement. Sur la base de nos interactions avec les professionnels de la technologie, nous apprenons que la pression sur les budgets informatiques a augmenté et que des pressions budgétaires supplémentaires sont attendues au cours du deuxième trimestre et du second semestre 2020. Nous prévoyons d'utiliser ces pressions budgétaires pour nos avantage tout en tirant parti de notre approche de tarification à faible coût et de la vitesse à laquelle nos produits peuvent être déployés et commencer à offrir de la valeur. Alors que nous nous déplaçons pour discuter de ce que nous faisons pour positionner SolarWinds afin de stimuler la croissance pendant le reste de 2020 dans ce nouveau monde dans lequel nous nous sommes trouvés, je veux d'abord me concentrer sur les changements que nous n'avons pas dû apporter à presque toutes les autres sociétés. dans les logiciels d'entreprise est toujours aux prises avec. Notre mouvement de mise sur le marché au cours des 14 dernières années a été basé sur le marketing numérique et la vente de l'intérieur du modèle. Par conséquent, les restrictions sur les voyages mondiaux et les événements en personne n'ont eu aucun impact significatif sur la façon dont nous commercialisons et vendons. Et pendant que nous perfectionnons notre marketing numérique et vendons depuis le modèle interne depuis 14 ans, pendant toute cette période, nos produits ont également été conçus et développés pour faire fonctionner notre mouvement de mise sur le marché. Cela signifie que nos produits sont conçus pour se déployer rapidement, généralement en quelques minutes ou heures au lieu de mois ou trimestres, sans avoir besoin de personnalisation ou de services professionnels et, en outre, ont été conçus pour montrer une valeur immédiate. C'est cette combinaison de caractéristiques et de capacités de produit et de mouvement de mise sur le marché qui est nécessaire pour réussir dans une approche de marketing numérique, de contact à distance et de vente interne. Au cours des 20 dernières années, nous avons géré à distance presque tous les aspects de notre mouvement de mise sur le marché et de nos relations avec nos clients. Historiquement, nous l'avons fait principalement à partir des bureaux de SolarWinds dans le monde et seul un faible pourcentage de notre main-d'œuvre mondiale travaillait à domicile. Notre équipe qui travaille à domicile plutôt qu'à partir de l'un de nos bureaux a été le seul véritable changement significatif pour nous au cours des sept dernières semaines. Cette transition s'est bien déroulée car nos équipes utilisent simplement le même outil qu'elles ont toujours utilisé pour commercialiser, vendre et soutenir nos clients à distance depuis un emplacement physique différent. Cet environnement continuera de présenter des défis pour le reste de 2020, c'est certain. Les professionnels de la technologie sont confrontés à des situations incertaines, et bien qu'ils aient toujours été soumis à des pressions budgétaires et obligés de faire plus avec moins, les circonstances sans précédent de COVID-19 ne feront qu'aggraver cette situation. Les défis d'aujourd'hui ont amplifié la nécessité pour les partenaires sur lesquels les professionnels de la technologie comptent, comme SolarWinds, de s'assurer que leurs produits sont non seulement faciles et rapides à mettre en œuvre et à utiliser, mais aussi faciles à acheter et à adapter – peuvent répondre aux besoins de tout budget. Au cours de notre histoire de plus de 20 ans, nous avons pris cet engagement envers les professionnels de la technologie, et nous continuons à honorer – et nous avons l'intention de continuer à honorer cet engagement maintenant quand ils ont le plus besoin de nous. Dans l'ensemble de l'entreprise, nous évaluons comment et où nous pouvons créer plus d'accessibilité et de flexibilité pour nos clients. À cette fin, le 21 avril, nous avons lancé des options de tarification d'abonnement pour chacun des produits clés de notre famille Orion de produits de gestion de réseaux, de systèmes et de bases de données. Offrir un modèle de tarification de l'abonnement pour nos principaux produits VoIP sur site est une autre façon pour nous de continuer à répondre directement aux commentaires de notre communauté de professionnels de la technologie, dont beaucoup ont indiqué qu'ils avaient besoin d'une plus grande flexibilité et d'options d'approvisionnement et d'une barrière plus faible pour notre portefeuille de produits. Compte tenu de l'environnement économique difficile dans lequel nous venons d'entrer, nous nous attendons à ce que ce lancement de prix d'abonnement soit accueilli favorablement et devrait nous permettre de créer une interruption des prix incrémentielle sur les marchés de la gestion des réseaux, des systèmes et des bases de données où nos prix déjà bas sont devenus encore plus abordables. . La comparaison de nos tarifs de licence perpétuelle et d'abonnement est disponible au niveau des sous-produits sur solarwinds.com. Cependant, à un niveau élevé, nous utilisons une période de récupération de 2,75 ans pour arriver à nos prix d'abonnement annuels par rapport à notre modèle historique de tarification des licences et de la maintenance. Pour être clair, nous ajoutons une option permettant aux clients et aux prospects de notre réseau, de nos systèmes et de nos produits de gestion de bases de données de payer en proportion. S'ils préfèrent acheter plutôt que des modèles de licence et de maintenance professionnels, ce qui était historiquement le seul moyen de nous acheter ces produits, nous n'imposons aucune transition vers un modèle de prix d'abonnement pour ces produits. Je vais maintenant donner la parole à Bart pour partager quelques détails supplémentaires concernant notre performance du premier trimestre, nos perspectives pour le deuxième trimestre et quelques réflexions sur la façon dont nous abordons l'année. Bart Kalsu – Directeur financier Merci Kevin et merci encore à tous de vous joindre à nous aujourd'hui. Avant de commencer mes remarques sur les résultats du premier trimestre, je veux fournir un peu de contexte dans quelques domaines critiques étant donné l'environnement dans lequel nous nous trouvons. Le premier domaine que je veux aborder est la liquidité. Au 31 mars 2020, nous disposions de 237 millions de dollars en espèces. Il s'agit d'une augmentation de 64 millions de dollars depuis le 31 décembre 2019, et cette augmentation comprend un trimestre où nous avons effectué 35 millions de dollars en intérêts et en primes annuelles. Nous avons converti un montant élevé de notre BAIIA en flux de trésorerie au cours du premier trimestre et prévoyons une augmentation de notre taux de conversion au cours des trois trimestres restants de 2020. Sur la base de nos marges du BAIIA ajustées, de la conversion élevée des flux de trésorerie et du fait que notre la dette n'arrive à échéance qu'en 2024, nous pensons que notre position de liquidité est solide et nous confère un avantage concurrentiel dans cet environnement économique turbulent. Le deuxième domaine concerne nos activités commerciales et l'impact de COVID-19 sur notre structure de coûts. Comme Kevin l'a expliqué, notre mouvement de mise sur le marché consistant à vendre de l'intérieur en mettant l'accent sur le marketing numérique est pratiquement le même qu'avant la perturbation causée par COVID-19. De plus, nous nous sommes concentrés sur la construction d'un modèle d'exploitation à faible coût au cours des 14 dernières années avec une approche disciplinée pour former des équipes talentueuses dans des emplacements qui nous permettent de maintenir l'efficacité du modèle et de maintenir nos coûts à un niveau beaucoup plus bas. que les moyennes de l'industrie. Ainsi, alors que d'autres sociétés tentent peut-être de trouver des moyens de réduire les coûts de leurs activités à l'heure actuelle, nous sommes en mesure d'investir dans nos activités sur une base mesurée, même dans ce ralentissement économique. En ce qui concerne nos résultats du premier trimestre, nos résultats GAAP sont présentés en détail dans notre communiqué de presse du premier trimestre. Toutefois, à des fins de comparabilité, nous discuterons des informations financières du premier trimestre sur cet appel sur une base non-GAAP. Nous présentons le rapprochement de nos résultats GAAP et non-GAAP dans notre communiqué de presse du premier trimestre. Nous pensons que le passage de notre profil de revenus au cours des cinq dernières années à un modèle de revenus très récurrent nous a positionnés avec un modèle financier résilient qui résistera à des environnements économiques difficiles tels que celui auquel nous nous attendons cette année. Au cours du premier trimestre, 85% de nos revenus totaux étaient récurrents et comptabilisés en tant que revenus de maintenance ou d'abonnement. Le total des revenus non conformes aux PCGR pour le premier trimestre s'est élevé à 248,5 millions de dollars, reflétant une croissance de 15% en glissement annuel, ce qui est à l'extrémité supérieure de notre fourchette de perspectives que nous avons fournie lors de notre appel de résultats du quatrième trimestre 2019 en février. Et le total des revenus récurrents non-GAAP pour le premier trimestre a augmenté de 19% en glissement annuel pour atteindre 211,5 millions de dollars. La croissance des revenus du premier trimestre a été tirée par des revenus d'abonnement non conformes aux PCGR de 95,1 millions de dollars, qui ont augmenté de 33% d'une année sur l'autre. Notre taux de rétention net des abonnements sur 12 mois consécutifs pour le premier trimestre était de 106%, mené par un taux de rétention net de 108% pour nos activités MSP. En devises constantes, ces chiffres auraient été respectivement de 107% et 109%. Le total des revenus tirés des licences et de la maintenance non conformes aux PCGR a augmenté de 6% d'une année à l'autre pour atteindre 153,3 millions de dollars sur une base publiée pour le premier trimestre. Pour le premier trimestre, les revenus de maintenance non-GAAP étaient de 116,3 millions de dollars, soit une augmentation de 9,5% par rapport au premier trimestre de l'année précédente – par rapport à l'année précédente en premier – Je suis désolé, le montant du premier trimestre de l'année précédente de 106,3 $ million. Les taux de renouvellement de la maintenance sont restés solides et étaient de 92% à la fois en données publiées et en devises constantes pour la période de 12 mois consécutifs terminée le 31 mars. Les taux de renouvellement de la maintenance au premier trimestre de 2020 ont été négativement affectés par la dégradation prévue d'un grand Renouvellement de la maintenance par le gouvernement fédéral américain en raison du passage du programme à une phase de maintenance et du renforcement du dollar américain par rapport aux autres devises. Les revenus de licences non conformes aux PCGR au premier trimestre ont totalisé 37 millions de dollars, reflétant une baisse d'une année sur l'autre d'environ 2,6% en données publiées et de 2% en devises constantes. Nous nous sentons bien dans la performance de nos ventes de licences dans un trimestre difficile et volatil. Nous avons connu une solide croissance en Asie-Pacifique, tirée par le succès continu de nos initiatives mondiales de systèmes et d'intégrateurs, par la forte croissance de nos activités aux États-Unis, aux niveaux fédéral et des États et par les gouvernements locaux et, comme Kevin l'a indiqué, par une forte croissance de l'expansion de nos importantes relations avec la clientèle. Après la perturbation causée par COVID-19, nous avons suivi un quart de la performance des ventes de licences dans notre fourchette cible de croissance stable à 2%. Nous avons également enregistré un très bon trimestre de rentabilité non conforme aux PCGR au premier trimestre de 2020. Le BAIIA ajusté du premier trimestre était de 110,9 millions de dollars, ce qui représente une marge de BAIIA ajusté de 45% et une croissance d'une année sur l'autre de 6%. C'est probablement le bon moment pour rappeler à tout le monde qu'environ 34% de nos revenus proviennent de l'extérieur de l'Amérique du Nord, nous avons donc un niveau significatif d'exposition aux variations des taux de change sur nos revenus totaux. Les taux de change sont très volatils en ce moment en raison des diverses actions des gouvernements à travers le monde pour tenter d'atténuer les impacts de COVID-19. Nous avons continué de fournir nos résultats en devises constantes afin de mieux refléter notre performance à l'exclusion de ces changements de taux. Je vais donner rapidement une vue d'ensemble de la croissance opérationnelle sur douze mois de nos revenus du premier trimestre en devises constantes. Le chiffre d'affaires total du premier trimestre a été d'environ 250,2 millions de dollars et a augmenté de 16% d'une année sur l'autre. Les revenus d'abonnement, qui constituent notre source de revenus à la croissance la plus rapide, se sont élevés à 96,1 millions de dollars en devises constantes pour le premier trimestre, reflétant une croissance de 34% d'une année à l'autre. Enfin, les revenus totaux de licences et de maintenance en devises constantes se sont élevés à 154,1 millions de dollars pour le premier trimestre, ce qui reflète une croissance de 7%. Passons maintenant aux flux de trésorerie pour le premier trimestre. Nous avons converti 82% de notre BAIIA ajusté en flux de trésorerie au premier trimestre, ce qui s'est traduit par des flux de trésorerie disponibles sans effet sur le premier trimestre 2020 d'environ 91 millions de dollars. Notre taux de conversion des flux de trésorerie disponibles sans effet de levier est généralement à son niveau le plus bas pour chaque année au premier trimestre, principalement en raison du paiement de la prime annuelle pour le rendement de l'exercice précédent et des paiements d'impôts effectués au premier trimestre liés à la fin de l'exercice précédent. Les DSO au 31 mars 2020 étaient de 45 jours, ce qui est cohérent avec les DSO à la fin de l'année et seulement un jour de plus que le 31 mars 2019. Ainsi, à la fin du premier trimestre, nous n'avions pas vu d'impact sur les taux de collecte de trésorerie de COVID-19. De plus, les taux de collecte en espèces pour le mois d'avril se situaient dans la fourchette de nos taux de collecte quotidiens moyens 2019. Cependant, étant donné l'environnement économique, nous suivons quotidiennement la vitesse de collecte des espèces pour nous assurer qu'en cas de problème, nous les voyons en temps réel. Passons aux dépenses. Les charges non conformes aux PCGR se sont élevées à 142,8 millions de dollars au premier trimestre de 2020, ce qui comprend 22 millions de dollars de coûts de revenus non conformes aux PCGR et 120,8 millions de dollars de charges d'exploitation non conformes aux PCGR. Cela représente une augmentation de 24% d'une année à l'autre des dépenses totales pour le trimestre. L'augmentation des dépenses en pourcentage du chiffre d'affaires par rapport à la première année et par rapport au premier trimestre de l'année précédente est principalement due aux acquisitions de Samanage et VividCortex qui ont été réalisées respectivement aux deuxième et quatrième trimestres de 2019. De plus, nous avons augmenté notre réserve pour créances douteuses d'environ 2 millions de dollars à la fin de mars et augmenté certains comptes de réserve de rendement qui ont réduit les revenus de 700 000 $ supplémentaires. Ces charges étaient, dans une large mesure, motivées par l'environnement économique actuel. Nous avons l'intention d'exploiter notre entreprise pour le reste de 2020, de sorte que nos dépenses totales augmenteront en ligne avec la croissance totale des revenus. Le bénéfice par action sur une base non-GAAP pour le premier trimestre a totalisé 0,20 $ sur la base de 312,9 millions d'actions entièrement diluées en circulation. Enfin, comme je l'ai dit plus tôt, nous avons terminé le trimestre avec 237 millions de dollars en espèces. Notre endettement net est tombé à 3,7 fois le BAIIA ajusté sur 12 mois à la fin du premier trimestre, contre 3,9 fois le 31 décembre. Notre dette est actuellement de 1,95 milliard de dollars et le taux d'intérêt est au LIBOR majoré de 2,75%. Nous sommes à l'aise avec notre capacité à rembourser notre dette existante à son niveau de coût actuel et prévoyons d'augmenter notre solde de trésorerie pendant le reste de 2020. Je voudrais maintenant vous mettre à jour sur nos perspectives pour l'année entière et le deuxième trimestre. En ce qui concerne l'année entière, il existe une incertitude importante quant à la durée de la pandémie de COVID-19 et au rythme de la reprise économique dans de nombreuses industries et régions. Nous pensons qu'avoir une clientèle large et diversifiée peut être un avantage concurrentiel dans tous les environnements économiques. Mais cela signifie également que nous avons des segments au sein de notre clientèle qui peuvent être affectés par le ralentissement plus que d'autres. Nous sommes convaincus que nous réussirons à traverser ces temps incertains, compte tenu de notre stratégie éprouvée de mise sur le marché et de la criticité de nos produits de gestion informatique, tout en continuant d'investir dans des domaines de notre activité pour maintenir la croissance et la rentabilité. Mais même avec la confiance que nous avons dans la résilience de notre entreprise, la gamme de résultats pour le reste de l'année est difficile à prévoir avec le niveau de précision que nous sommes habitués à fournir. À ce titre, nous pensons qu'il est prudent de retirer nos perspectives de revenus, d'EBITDA ajusté et de bénéfice par action pour 2020 qui ont été fournies le 4 février 2020. À la place, pour le moment, nous ne fournirons nos perspectives que pour le deuxième trimestre de 2020. Cela étant dit, passons à nos perspectives du deuxième trimestre. Je veux donner un aperçu de notre réflexion sur l'élaboration des perspectives du deuxième trimestre que je m'apprête à fournir. En ce qui concerne les perspectives de revenus, nous fournissons une perspective pour le total des revenus non conformes aux PCGR plutôt que pour les composantes des revenus que nous avons généralement fournies par le passé. Nous avons pris cette décision compte tenu de l'incertitude de l'environnement et également en tenant compte de notre nouvelle option de tarification d'abonnement dont Kevin a parlé dans ses remarques, ce qui entraînera un certain décalage entre les tranches de revenus de licence et d'abonnement, dont nous ne nous attendons pas à l'ampleur important au deuxième trimestre, mais difficile à prévoir avec le niveau actuel de volatilité des marchés. Nous aurons plus d'informations sur le succès de ces offres après avoir vu un trimestre complet d'activité que nous partagerons lors de notre appel de résultats du deuxième trimestre. Par conséquent, nous pensons que nous pouvons fournir un degré de précision et d'exactitude plus élevé pour la croissance du chiffre d'affaires total pour le deuxième trimestre que pour chacune des composantes individuelles. Nous sommes arrivés à nos perspectives pour le deuxième trimestre en nous concentrant fortement sur les tendances que nous avons connues au cours des sept dernières semaines. Nos perspectives supposent désormais un taux de change euro / USD de 1,08 contre notre hypothèse antérieure de 1,11 et 1,23 pour la livre sterling contre notre hypothèse antérieure de 1,28. Passons maintenant à nos perspectives pour le deuxième trimestre. Pour le deuxième trimestre de 2020, sur une base non conforme aux PCGR, nous prévoyons que les revenus totaux se situeront entre 240 millions de dollars et 248 millions de dollars, ce qui représente une croissance d'une année sur l'autre de 4% à 8% en données publiées ou de 6% à 9% en devises constantes, en supposant des taux de change à partir du deuxième trimestre de 2019. En outre, en supposant les taux de change de 1,1 euro à dollar américain et 1,28 livre à dollar que nous avons supposés au cours de notre premier trimestre et de l'année 2020 perspectives, notre chiffre d’affaires total pour le deuxième trimestre serait une croissance de 5% à 9%. Ces perspectives pour le deuxième trimestre supposent un taux de renouvellement de la maintenance dans la fourchette basse de 90% et un taux de rétention net des abonnements dans la fourchette de 101% à 103%. Nos perspectives de BAIIA ajusté pour le deuxième trimestre se situent dans une fourchette de 108 millions de dollars à 112 millions de dollars, ce qui se traduit par une fourchette de bénéfice par action de 0,20 $ à 0,21 $ par action en supposant un nombre moyen pondéré d'actions en circulation de 315 millions. Nos prévisions de bénéfice par action supposent un taux d'imposition effectif non conforme aux PCGR pour le deuxième trimestre de 2020 d'environ 22%. Now, I want to quickly provide a few qualitative thoughts on the full year. We expect to deliver a year of growth in total revenue for the full year of 2020. We are planning to operate our business for the remainder of the year such that our adjusted EBITDA margins will rise slightly as we move through the year and will end the year at a full year average which is above the first-quarter level. Adjusted EBITDA in dollars is expected to grow on a year-over-year basis. We are planning to operate our business such that year-over-year operating expense growth rate and total revenue growth rates will be consistent with one another for the full year and, therefore, currently expect to deliver growth on a full-year basis in adjusted EBITDA for 2020 as compared to 2019. We also expect the conversion rate of adjusted EBITDA to unlevered free cash flows to increase over the remainder of 2020 and for the full year to be consistent with the conversion rates we saw in 2019. Our expected cash payments for interest for the rest of the year will be approximately $49 million. And with that, I will now turn the call back over to Kevin.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Thanks Bart. As Bart indicated in his comments, given the level of uncertainty around the timing and process for fully reopening not only the U.S. economy but also the EMEA and APAC economies, the range outcomes for our full year results is difficult to predict with the level of precision we are accustomed to being able to provide. We are, therefore, not providing that at this time for the second half of 2020. We hope to be in a position to provide an outlook the second half of 2020 on our second-quarter earnings call which we anticipate holding in late July. With that being said, I wanted to provide a view of how we are approaching the remainder of the year. First, our business model has continued to move to higher levels of recurring revenue with recurring revenue in the first quarter of 2020 as a percentage of total revenue reaching 85% which is an all-time high for any fiscal quarter in our history. Based on the highly recurring nature of our revenue streams with total ARR of $862 million in March 31, 2020, we believe our position is — our business is currently positioned to deliver solid year-over-year growth and a meaningful level of profitability in 2020. Second, our products across our ITOM and MSP businesses address problems that must be solved to ensure that the IT infrastructure and applications which businesses today rely on to run their operations, are highly responsive and always available. Based on what we have seen in past periods of economic uncertainty and slowdown, the trends in our business over the last seven weeks and the digital transformation we have seen across all industries over the last several years, we believe that technology pros will maintain the level of investment in their existing IT infrastructure and the management of that infrastructure as a result of its criticality to business performance. Third, we believe that new and expanded opportunities will be created for solar winds over the next nine to 12 months as tech pros are forced to face constrained or declining IT budgets against increasing demand on performance of critical infrastructure and applications. We are seeing the need to be incredibly efficient with IT and technology spend which is not always top of mind in growth environments. It's quickly becoming a high priority, if not, the top priority, for IT and technology teams around the world. In fact, we've already seen a meaningful increase over the last several weeks in the number of RFPs which we have received, where customers and prospects are seeking to consolidate their network and systems monitoring tools with a single vendor to drive cost savings. As we discussed at our Investor and analyst day in December, SolarWinds has become one of the few vendors left in IT management with the breadth of technology coverage to allow consolidation, and our affordable price points make it difficult for other providers of IT management software to be able to compete with us in the consolidation situation. This is where our ability to reach IT and technology teams in organizations of all sizes, leveraging a mature digital marketing and selling from the inside model and our ability to offer solutions to their problems at very affordable prices, sets us apart from our competition. Next, as I said on several occasions, we have struggled to rise above the noise in some of the newer areas of IT infrastructure management and in certain areas of the market where we have not previously competed such as public cloud infrastructure and application management and IT service management. This is despite our belief that we have strong products which we have historically offered at competitive price points. In a world of economic disruption and declining budgets, we are going to use aggressive pricing to raise the level of awareness of our capabilities with the goal of increasing the rate in which we are adding new users of these products. To that end, in mid-April, we launched new subscription pricing plans and campaigns in these two areas of the ITOM market which have made our already competitive prices much more difficult for others to match as these campaigns will have the effect of lowering our prices for these products by approximately 50%. And last, due to the power of our economic model and the financial discipline with which we run our business, we are in the enviable position where we do not expect to have to do a headcount reduction in 2020 to deliver a level of growth in adjusted EBITDA and cash flows to allow us to maintain a very healthy financial condition over the remainder of 2020. We believe this will put us in a unique position to be ready to execute quickly and effectively when the global economy starts its climb back up. With that, we'll open up the call for questions. Questions & Answers:Operator(Operator instructions) The first question comes from Sterling Auty of J.P. Morgan. Please go ahead. Your line is open.Sterling Auty — J.P. Morgan — Analyst Hey guys. I was going to talk a lot about — or questions about COVID, about this, about that, but when you mentioned that last part of your prepared remarks about pricing as a weapon, I think we have to start there. So going after what looks like ITSM, application performance management in the cloud, even using pricing more aggressively, I guess my question is how do you get your solutions in front of those customers to be considered at those lower price points. So how are you going to drive the awareness? Are you going to increase marketing or is there some other way that you can raise the awareness?Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Yeah. I don't think we're going to have to increase marketing since, Sterling, that's not the intention. What we believe and what we've seen in other periods of economic slowdown, and this team has been here a very long time, I think I was 12 when I got here, and I definitely had a whole lot more hair and no gray. What we've seen in those periods is when budget pressures come on to IT organizations, when they're faced with the issues of dealing with higher complexity in their environment, the less money and less people to deal with them, they're going to proactively go to the web and begin to search for ways to save money and still get the job done. We saw that happen in 2007, 2008. We took a tremendous amount of market share back in 2007, 2008. Our growth slowed a little, but it slowed much less than anyone else in the market, and we didn't have to increase our spending. And we think by aggressively promoting on the web in all of our messaging that we have now reduced prices, we're already 40% to 60% less than other players in that space, and we've reduced those prices by another 50%, that we're going to start to capture attention. And we'll be able to pick up momentum and volume of customers that we're adding. And the great thing about our business is I can do that and I can still deliver a profit on every single customer that we add. And that's the advantage we have because of the business model that we run. So we're not planning to spending any more money to drive the message. We're going to let the message really, to an extent, drive itself, by making sure that it's out there on the web for people to find. And we know, we know the technology pros are out there looking for money to save. As I indicated on the call, we've already seen a meaningful increase in the number of RFPs that are coming into our sales department, where people are saying, hey, we need to consolidate around a single vendor. We need to save 20% or 30%. And we're one of the few vendors that they can consolidate around, and we're absolutely the vendor that can save them more money than anybody else.Sterling Auty — J.P. Morgan — Analyst That makes sense. And then one follow-up. The net retention metric that you gave on MSP, to put it into context, can you give us a sense how big is that MSP channel at this point? And how fast did it grow in a quarter?Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer So the MSP business, we haven't talked about how — exactly how large it is, but it's the majority of our subscription revenue stream. What we said is we're targeting to grow that business at 20%, and then we believe that that was something we could do definitely in good environment. I'll tell you whether I can believe I can do that right now over the next few months or not. We're definitely assuming we're going to see some negative impact of the environment we're in, but that business has been performing well. And the net retention rate for those of you who have been following it has been getting stronger. We're up to 109% now on a constant-currency basis. Back year and a half ago, two years ago, that business was at 106%. So we've seen a meaningful improvement. Now as we look at the rest of the year, we're taking a little bit of a cautious view and assuming that net retention rate will come down. It's not based on necessarily on trends we've seen yet, but it's based on some level of caution around the group of customers that our MSP business serves.Sterling Auty — J.P. Morgan — Analyst Got it. Thank you.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Thank you Sterling.OperatorYour next question is from Walter Pritchard of Citi. Please go ahead. Your line is open.Walter Pritchard — Citi — Analyst Thanks. Two questions, just one on the environment and then one on the product side. On the environment, I mean I understand you're not giving the full year guidance. Could you help us understand just, I don't know, maybe order of magnitude sort of exiting the year, how you expect the subscription piece to just play into the numbers? And then I think if I heard you right at the beginning of the call, you mentioned that it sounds like you do expect the environment to get worse throughout the year as maybe sort of a recessionary budget impact takes hold in the second half. I just wanted to clarify that on the qualitative side that you talked about with the shape of the year.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Yeah. Definitely, as we've thought about the shape of the year and even the shape of the second quarter, we've not assumed there's going to be a real meaningful improvement in the IT spending environment and really not any meaningful improvement from an economic perspective. You guys know there's a million different forecasts out there, and some people think that we're going to have U-shape recovery. Some people think we're going to W-shape recovery, and maybe a few people still think there's going to be a V-shape recovery. I think the number of people that believe that has kind of been shrinking by the day. We've taken a pretty conservative view, and we've assumed there will be very little recovery over the course of the rest of the year. I mean what we said, look, we're confident we're going to grow in 2020. We're confident that the level of profitability we drive in 2020 will be higher than the level of profitability we drove in 2019, and we can do that even in the face of some weakening of our key metrics such as net retention rates, a little bit of net weakening in renewal rates. We've not seen that happen in other slowdown, but the slowdown I think is a little different than most. I think we've taken a pretty cautious view. If we get a — more of a recovery than what we've expected, if we get a stronger recovery than we have baked into our view, then I believe we'll see better performance than even what we may be expecting. In terms of subscription, subscription revenue as a percentage of total revenue will grow between now and the end of the year. Subscription revenue has consistently been growing faster than our license and maintenance revenue. That's going to continue. We think that'll continue to be a fast growth part of our business really in any economic environment as we look out over the next year and beyond.Walter Pritchard — Citi — Analyst And then just on — probably a question on Samanage, just — can you talk about where the success in that product is coming between the MSP partner-type base and the traditional? And then just sort of the size, the range of the size of customers you're going after there and having success would be helpful to get some color now that you're almost a year in.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Yeah. All the revenue from Samanage today is still coming from IT organizations around the world. We're really not still actively trying to sell it into our MSP customer base. We've made the decision from a technology investment perspective, the highest growth investments we can make is continue to expand the capabilities and the ability of that product to scale for corporate IT. We'll get to the MSP opportunity later. It's just not as big and not as urgent as the opportunity we see in corporate IT. Today, most of the success we see with that product line is in organizations of around kind of 500 employees to 1,000 to 1,500 employees. When you get above 1,500 employees, will our product work? Yes, it works. Does it have capabilities that are valuable? It does, but there are some capabilities it doesn't have yet. So we're really aimed at the mid-market, maybe the small end of the enterprise today, and that's where I think we'll stay focused for that product line over the next probably 24 months. But like every other SolarWinds products we've ever built and brought to market, with every release, we're going to add capability. With every release, we're going to make it scale better. Ultimately, it will serve the biggest companies in the world just like our network management products do today. They definitely did do that when I got here back in 2006. And so you should expect a similar pattern with our service desk product.Walter Pritchard — Citi — Analyst Great. Thanks for the color Kevin.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Thank you.OperatorYour next question is from Brad Zelnick of Credit Suisse. Please go ahead. Your line is open.Brad Zelnick — Credit Suisse — Analyst Excellent. Merci beaucoup. Kevin, I've got one for you and then a follow-up for Bart. I wanted to know what your observations have been and just in terms of customer behavior and product level interest, specifically as it relates to enabling their infrastructure for the remote workforce and I'm thinking network performance monitoring, but you can go even broader than that. And how much of the demand that you're seeing right now do you think is temporary versus more permanent?Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer So look, I think we've got a permanent problem that we're going to have to solve inside of corporate IT, and that permanent problem is that the odds are, and I'm going to use a word I don't usually use because I'm not talking about our business, I can use it, that forever, we're going to see an increase in the number of employees working from remote locations at least on a part-time basis. I think that's an outcome that's going to come out of this environment that we've been in. That is creating a tremendous level of complexity challenge for IT organizations. Our own IT organization has been dealing with issues at a level that they've never had to deal with them before. Luckily, they've got all our products to deal with those issues with, and they know how to use those products because they've always used them. And so I think they'll probably be able to conquer those challenges a little easier than others. But there's a number of challenges that we've all seen, and we've learned a lot about what do you do when all of your employees suddenly go home and they're trying to be productive from a location other than one of your buildings around the world. So that I think is going to translate into level of interest and a level of investment in products that allow you to do that successfully, and that's not just the things like video collaboration. That is also all the other technologies you need to make sure that, yes, it's great if you've got one of those video collaboration products, but if it's freezing every five seconds, if it's going down in the middle of a call, it's really not very helpful. So the technologies you need to make sure your infrastructure inside your firewall and outside your firewall is running is becoming even more critical. So I think the level of interest is here to stay. We definitely saw in the middle of March kind of a dip in demand trends from a trial and download perspective, but we saw that come back very quickly. As we move through the end of March and into April, we're now back in relatively normal levels, and those levels have been growing kind of week on week. So I think the focus on infrastructure, the performance of infrastructure feed and availability is going to be higher moving forward than it has been maybe over the last 36 months because we've seen what happens when availability is not where we want it to be; when speed which has been the biggest issue I think for most companies, over the last seven weeks, when the speed is not where you need it to be, and you've got no ability to troubleshoot it.Brad Zelnick — Credit Suisse — Analyst That makes perfect sense. And maybe just for Bart, I was hoping you could expand on what's factored into the 2Q guidance, and I don't know how granular you can get with us. But if we think in context of the trends that you're seeing in April and — have you extrapolated them out to basically be consistent for months, two and three or are you assuming some potential degradation perhaps back to what you were experiencing in mid-March? Thanks.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Let me start with — on the operational side, and then Bart will dive into how we're going to consider that in the financial model. So operationally, some of the things we've been seeing really since the middle of March is that deal cycle times are increasing, and that's probably to be expected. There's at least one additional level of approval in any transaction over $50,000 for sure, and even in transactions of $25,000, we're seeing those take a little bit longer to get through the cycle time. And then there's kind of one more sign-off before procurement is willing to issue a PO. And I think that that is a trend that will likely continue as long as we have a lot of pressure on IT budgets, and I think we'll have those pressures for the rest of 2020. The other thing we're seeing is that technology pros, at least in the last seven weeks, have been incredibly busy just making sure people can get connected. They're now kind of raising their head, and they've got to get their head above water. Connections are kind of there. Everybody's at home with the technology they need to be able to work. Now they can step back and say, OK, now how do we make that work better which is why I think we've see an increase in trial activity of our products. And so I think those two things are kind of the key trends we've seen on the sales side.Bart Kalsu — Chief Financial Officer Yes, I would try to be a little more conservative too, as far as the — on the recurring pieces of our revenue. And we've talked about — and I talked about the fact that our — the renewal rate that we used in setting our second-quarter outlook was in the low 90% range. And then on the subscription net retention rate, we assumed that 101% to 103% range there as well. So just trying to — and that's reflective of the environment.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer And I'd say right now, we're not seeing rates quite that low. We're seeing better performance than that in April. But I think we're too early and I think everyone's too early for that matter to know exactly how the next few months are going to trend, so we've taken a cautious view as we really believe May and June may actually get a little worse before we see any improvement.Brad Zelnick — Credit Suisse — Analyst Great. That's really helpful guys. Thank you so much.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Thanks Brad.OperatorYour next question is from Matt Hedberg of RBC Capital Markets. Please go ahead. Your line is open.Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analyst Hey guys. Merci d'avoir pris ma question. Really interesting and exciting news on the subscription offerings for the Orion family. And Kevin, I think you noted that it's too early to understand the impact and you're not forcing a transition. I'm wondering though if you can provide a bit more of a customer feedback. What are customers saying? What are MSPs saying? Because I imagine there's a fairly high level of excitement around this new offering.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Yeah. I'll tell you, look, we've been getting feedback from prospects and customers and really started maybe nine or 12 months ago, saying, you know what, we need a subscription pricing option. We may choose to buy a license. We need the ability to look at both, decide which budget we want to use, an in operating budget or capital budget. And because so many of the organizations are buying so much of their technology, from a subscription perspective, a longer percentage of the IT budgets have been moved into operating budgets versus capital budgets. And so our technology pros have been pretty consistent in saying they at least need that option. Based on survey work we've done, somewhere around 50% of customers and prospects, when you kind of blend them together, say that they're highly likely to choose a subscription pricing option. Now that being said, we think that the uptake of that for us will be gradual. We're not trying to push one versus the other. We're absolutely frictionless. We're presenting both to them. Buy the way you want to buy. We don't care if you buy a subscription. We don't care if you buy a license. We just care that you buy. We've already closed a handful of deals. We released a subscription pricing on April 21. We've closed a handful of deals already, relatively small deals, but they closed very, very quickly within days which is what we'd expect. I think we'll see the initial uptake at the lower end of the market where our prices — and we said this before, we're not the lowest price provider if you're a 100-person company looking to buy an IT — piece of IT management software to manage your own environment on a license basis. Now that we've offered a subscription pricing option, we are now one of the lowest priced providers, and you get all the capabilities we have that the others don't for prices now that are either even with ours or higher than ours. So I think the initial traction will be, at the lower end of the market, I hope I see an increase in volume of business done, and then I think we're going to see some of the larger customers begin to look at that option. Particularly, I mentioned on the call, we've had a lot of success in our global system integrator initiatives that we kicked off last year. A lot of those system integrators want to buy a subscription because that's the way they center around and sell to their customers. I think we'll see some traction there also. So that's where I think the early traction will come from, but we're going to learn a lot over the next — what is it, the next 10 weeks as we go through the remainder of the quarter, and I think as we get into the second-quarter call, we're going to be able to give a view of what we think the percentage of that — the sales of that Orion family of product will be subscription versus license.Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analyst That's great. C'est utile. And then you noted, Kevin, that you're in a really good position given your balance sheet and strength of cash flow to invest when others might be pulling back which is great. I'm wondering if you could sort of rank how you think about investing. Is it more so sort of — to Sterling's question earlier, is it investing back into what you have, maybe some additional marketing? You've made some really interesting M&A deals over the last couple of years. Might we see a little bit more M&A in this environment to maybe further build out the portfolio, just kind of how you kind of prioritize those investments?Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Yeah. So like I say on the M&A side, then — I'm going to wait a little bit and let private companies realize their valuations have fallen as much as public company valuations have fallen because VCs tend to believe the value of their companies never fall. It's just the value of everyone else's companies that fall. And so you got a little — kind of live in the month for a little bit. And once they've been in that month for a while, they realize, their businesses are not so clean and their valuation expectations will drop. I'm not saying we won't do any M&A between now and the end of the year, but I am saying, we're going to let valuation expectations fall. And to the extent we do M&A, we're going to make sure we're doing. We're going to do it at valuations that are consistent with the environment we're in and the environment I think we all believe we're going to be in from a valuation perspective for the next kind of 12 to 18 months. But from an M&A perspective, I think that's the case. On the investments in the business, we are more likely to invest in product than anything else right now, but we're not going to invest at a rate faster than our revenue is growing. As Bart said, we — in his comments, we expect our EBITDA margins actually rise as we move through the rest of the year. The Q1 will be low point, and we'll see an average for the year that is higher than Q1 and absolutely going to exit the year at a decent — an even level of EBITDA margin that's higher than Q1. And our outlook for Q2 is by half point to three-quarter point improvement in EBITDA margin. So when we say invest, we mean inside of growth that we're confident in, growth in both revenue and growth in profit for the full year. We've got an ability to add engineers that we need to, to build a new product or make a product better based on feedback we're getting from our customers. We're not in that position to, look, you got to get rid of 10% of your workforce. It doesn't mean — it doesn't matter what your customers are saying. What I told our global employee base is my plan is not to let anyone go this year unless you're not doing your job. So do your job. Let's grow in an environment where others can't.Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analyst Great. Best of luck.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Thank you.OperatorYour next question is from Brent Thill of Jefferies. Please go ahead. Your line is open.Unknown speaker Hey guys. Merci. This is Parthiv on for Brent. Just one for me. Can you guys remind us how your contracts with MSPs are structured? And what I mean by that is are they based on annual or monthly contractual commitments. Or is this more of a pay-as-you-go model based on end-user demand, like something like the number of endpoints monitored month to month? Just a mix between those two would be helpful if you could speak to that.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Yeah, it's kind of really all. So we have a number of MSP customers who have annual contracts, and some of those customers pay upfront. We've got a number of MSP customers that have annual contracts with minimum committed volumes but they pay monthly. And as they go over those minimum committed volumes, then they pay more. But there's a minimum committed volume we're going to bill them for every month. And so we bill some of the customers at the beginning of the month based on those committed volumes, and then we also have a number of MSP customers that are simply on volume-based arrangements that are month to month, and we bill at the end of each month based on the level of volume of our technology that they're using. And from a trend perspective, we saw an increase in the number of devices that MSPs are managing in March. We saw that kind of settle out in the month of April, but we've not seen a decrease in the number of devices that our MSP customers are managing. So it's really a combination of all. A meaningful percentage are on minimum annual commitments, but most of those on annual commitments are on monthly billings, but they're contractually committed for a year.Unknown speaker Awesome. Thank you.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Thank you.OperatorYour next question is from Terry Tillman of SunTrust. Please go ahead. Your line is open.Unknown speaker Hi guys. This is actually Nick on for Terry. Thanks for taking our question. I've actually got a question. I was just hoping you guys could provide a bit — like an update on one of the go-to-market initiatives you had mentioned actually at your analyst day last year around deploying customer success managers. I think that was focused more so on on-premise products. But have you been seeing some return on this initiative so far or at least pre-COVID? And do you plan to continue to build out that motion going forward or what are the plans there?Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Yes. We absolutely plan to continue to focus on that initiative, and we'll continue to add customer success managers as we move through the year. We have added some already. That was an initiative that kicked off early this year. So really a little too early to tell you what impact that they're having, but I will say that the level of confidence in my team is that that initiative is going to be an important one, that it will, over time, drive customer retention rates up and then retention and renewal rates up. And the early indications of our customers that we're touching with that motion are more likely to buy more technology faster and then their renewal rates are higher. So early returns look solid, but it's too early to tell. We just started investing in it, but we will continue to invest in that initiative. And it really is across the business. Yes, we've added that for our on-premise products that we never added before. But we also have increased the level of investment we have in customer success managers in our MSP business, where we believe, by doing that, we will be able to build stronger relationships with our MSPs which would result in higher both growth and net retention.Unknown speaker Got it. Thanks guys.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Thank you.OperatorYour next question is from Sanjit Singh of Morgan Stanley. Please go ahead. Your line is open.Sanjit Singh — Morgan Stanley — Analyst Hi. Thank you for taking the question. I hope everyone in Austin is safe and healthy. There were some many impressive things about Q1, but I think sort of big picture, the sort of investor debate is around the SMB exposure. And I was wondering, Kevin, if you can give us a sense of how much of your revenue is coming from customers that would really qualify as small business versus medium, mid-sized businesses or enterprise just to sort of contextualize a little bit of where your revenue dollars sort of come from. And then when you do have churn, is it churn from companies going out of business or getting acquired or is it coming from — does it come from like down sells? Any context there, that would be really helpful.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Sure. Yeah. So we — so maybe to provide a little bit of context. So if you remember, if you've been following us for a long time, we — when we attack the market opportunity, we're not attacking the market opportunity necessarily at a company level. We're attacking the market opportunity at a buying department level which means even inside of large companies, large companies that have 50 to 60 buying locations around the world, we're attacking at those levels. And as a result of that, we don't set our CRM systems up to really identify are you a small business customer or a large business customer in that. With that being said, we have some level of knowledge because we can look at the product the customer is buying in the size of product their buying. That's still not a perfect indication of, look, GM could buy the smallest version of NPM to use it in one of their plants, but yet it's GM. So it's not a perfect proxy size of product, size of customer. So we don't have exact numbers which is why we don't talk about that. What we have said is that the majority of our customers would probably fit into that mid-market, small business category, meaning kind of 100 employees to a couple of thousand employees. The majority of our revenue dollars however are coming from the minority of our customers which are absolutely small enterprise to large enterprise. So while we've got some level of exposure to the SMB market, we definitely do, we do — companies like Atlassian do because we have really powerful models that allow us to reach the entire market which is really great. So we do have exposures, have got more customers by far than almost any other company in enterprise software that we compete with. In fact, you can probably take most of our competitors together, add all their customers together, and we've got more than that. So we absolutely have a large number of small business customers, but it's that level of exposure that is distributed across a lot — in a lot of companies. Also keep in mind, if you're buying our products and you're a small business customer, it means you're relatively sophisticated. You've got a technology environment that matters. So if you're like Milo, most of you know, has a little athletic training center on the side, we're not buying some of those products to manage our own environment. We use MSP. And I didn't generate any revenue in that business on the month of April we were shut down, and I didn't change by $0.01 the amount of money I pay my MSP because I knew I was going to open back up, and I needed my systems running or kind of open back up. So I think our exposure really in the SMB market is around — do a bunch of SMBs, go out of business? But then are those the SMBs that are buying technology from us? It's not the mom and pop grocery store that's got one location that is even buying services for our MSPs. It's the person who has four or five little smaller grocery stores or five or six pawnshops that are — is buying from us, and those businesses will be the ones that survive as we move through this environment. So we've absolutely assumed in our outlook that we're going to see some attrition of customers because they're going to simply cease to exist. We think if they stay in business, they're going to continue to be our customers. Maybe their level of usage if they're an MSP customer drops a little, but we don't think they go away. And the trends we've seen so far would say that — and I think nobody would expect a lot of companies have gone out of business already. We're definitely not seeing that. And we haven't seen the level of usage start to drop either, but we have built into our outlook for the rest of the year we'll see some of that. So we are assuming really across the market we're going to see some of that pressure, but that's kind of how we think about it.Sanjit Singh — Morgan Stanley — Analyst That's great context. And then as a follow-up, as we all sort of think about what the world looks like sort of coming out of this, you sort of addressed part of that in sort of your commentary around the opportunity to consolidate, particularly on the on-prem side because that's — you're the only vendor in the space that's sort of investing there. The other sort of take that we're hearing more and more is that this is a force multiplier for companies accelerating their cloud, cloud road maps, cloud initiatives. I was wondering, one, if you agree with that. And then two, to what extent does that present risk or an opportunity to accelerate or sustain sort of top-line growth if we're going to — if companies are going to move faster to cloud than they have been in the last five years?Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer So I'll answer the second part of the third question first and the first part of the question second. So let's just say that what we see is an acceleration in the rate of which we see companies moving technology to cloud-based, SaaS-based deployment models. That will accelerate this move to hybrid IT that we've been talking about for the last year and half, and that sudden acceleration of the move to hybrid IT I think will be an opportunity for us. We have an ability to cover hybrid IT infrastructure in a way that others cannot. And so I do believe that's going to be an opportunity, and we'd actually welcome that move to more of a hybrid IT world with recognition which has really come in this environment. There's different things you got to think about in terms of how you manage in a hybrid IT infrastructure and with people working remotely than maybe you were thinking about before. So I think that is absolutely a growth opportunity when it happens because I don't think it's a — if it's a win. Now do I think this environment is going to accelerate that? I don't really. I'd be happy if it did, but it's not what I think's going to happen at least in the next six months. I think in the next six months, you're going to see IT organizations kind of retrench back into I have to make my — sure my infrastructure is really secure and highly available and really fast. And I have to make sure that all those things exist no matter where the user happens to sit. No one was ready for what we just went through, right? No one was ready to send all their people home. And anyone who said they were completely ready, they're just lying because no one was completely ready. And so IT teams now are dealing with that. They've managed to survive through just brute force over the last seven weeks. They're going to spend the next six months going from brute force to a whole lot of elegance in terms of the way they manage those environments. Then I think they may lift their heads up and say, OK, where do I want to have technology deployed in order to make this even easier than what I've already done. So I think that's what we're going to see. So I don't think it'll be a delayed acceleration if there is one this year because they're just not budgeted to do that and that you don't save enough money in this year to actually pay for the work that you've got to do. Those savings will come over a period of time. And a lot of companies are focused on cash right now knowing what future economic benefit might look like.Howard Ma — Senior Director of Investor Relations We have time for one more question after that.OperatorThank you. Your last question is from Kirk Materne of Evercore. Please go ahead. Your line is open.Kirk Materne — Evercore ISI — Analyst OK. Thanks for squeezing me in. Kevin, just if we think back to sort of '08, '09 and sort of the last time we went through something somewhat similar, when you looked at pipeline then in terms of just the number of RFPs versus, say, the ASP associated with them, and I guess when you use like ARR in this go-round, I just sort of streamlined it. I guess what happened in those days, meaning did you have lower — smaller deals from a dollar perspective and more pipeline? I guess — and what are you seeing today? Is it somewhat similar? Is it different? You obviously have a much broader product portfolio. So I was just kind of curious how you think about those and what your plan is around that. I know you touched on it a little bit, but I was wondering if you can just dive into it a little bit more.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer I think we're a very different company with a very different set of capabilities inside of our product portfolio, many of which those products address, existed back in 2008, 2009, but the level of capability, level of ability to scale of that product portfolio is greatly different. So in 2007, 2008, 2009, there were a lot of people calling us to consolidate their IT organizations around our products. We're getting a lot of inbound interest because budgets have been cut. They were looking for ways to just reduce small amounts of cost. So they were buying our products, deploying them to manage departments and locations. They were reducing the usage of their big framework products that they used to use at that point in time. Today, it's definitely different. Today, we are the one vendor who's continued to invest in managing that on-premise environment also and really investing in managing that hybrid environment and not just the cloud environment where a lot of the newer players are today. And so our — the ASPs of the opportunity that come into RFP are much, much larger than anything we would have seen back in 2007, 2008, 2009. I think what we'll see over the next nine to 12 months is we'll see our ASPs go up. As we win more and more of those deals, that's already happening. We grew by 22%, the number of large customers we added in the first quarter, so we've seen very nice growth in building those large customer relationships because of the scale and complexity that our product portfolios deal with and handle. So right now I'd say we're getting more of those larger opportunities where people are coming in and saying, hey, I need to save not $30,000, $40,000. I need to save $200,000, $300,000. So I think you're going to see bigger ASPs as a result of these consolidation conversations than what we might have seen in the past.Kirk Materne — Evercore ISI — Analyst And just I guess final one for me. Do those consolidation questions include sort of the newer sort of best-of-breed vendors in the cloud that weren't around obviously in '08, '09 or are those — are you seeing customers ask you to help out on that front as well or is it still mainly more the legacy on-prem folks that you're consolidating spend away from…Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer I would say it's more of the legacy on-prem folks that we're getting this discussion around right now because we're still much less expensive than they are and we're better, and we address the hybrid world in a way they don't. So customers have the issue of they're paying too much and they're blind to a part of their environment. We can save them a lot of money, and we can make them be able to see which the other guys can't do. We are planning, however — and I talked about it on the call, we are being really aggressive from a pricing perspective across infrastructure applications and load management. From a cloud perspective, we are running campaigns and programs and pricing initiatives that have reduced our already low prices by another 50%. And so I do think we will be able to get those environments into that consolidation conversation because we're going to be able to do it at such a low cost and we'll be able to give connected visibility. So we're going to take advantage, as I said, of this environment because you've got to make as many positives out of a negative as you can. And I do think we've got an opportunity to take share, both in the markets where we're already a leading market share player or the leading player when it comes to network management, but also in those areas of the market where we're not a leading player, I think we're going to have an opportunity to start to create market share gains that we might not have had over the next six to nine months if we hadn't seen a difficult environment. So I think we're going to make some positives out of it. We'll see how much traction we can drive, and I think we will drive some.Kirk Materne — Evercore ISI — Analyst That's great. Thanks Kevin. Good luck.Kevin Thompson — President and Chief Executive Officer Thanks, operator. With that, I think we're done.Operator(Operator signoff) Duration: 69 minutesCall participants:Howard Ma — Senior Director of Investor RelationsKevin Thompson — President and Chief Executive OfficerBart Kalsu — Chief Financial OfficerSterling Auty — J.P. Morgan — AnalystWalter Pritchard — Citi — AnalystBrad Zelnick — Credit Suisse — AnalystMatt Hedberg — RBC Capital Markets — AnalystUnknown speakerSanjit Singh — Morgan Stanley — AnalystKirk Materne — Evercore ISI — Analyst
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