Arthur J. Gallagher & Co. (AJG) Transcription de l'appel des résultats T1 2020

Arthur J. Gallagher & Co. (AJG) Transcription de l'appel des résultats T1 2020

Source de l'image: The Motley Fool.

Arthur J.Gallagher & Co. (NYSE: AJG) Call of Earnings T1 2020 30 avril 2020, 17 h 15 ETContents: Remarques préparées Questions et réponses Appelez les participants Remarques préparées: OperatorBon après-midi et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats d'Arthur J. Gallagher and Company au premier trimestre 2020. (Instructions de l'opérateur) L'appel d'aujourd'hui est enregistré. Si vous avez des objections, vous pouvez vous déconnecter pour le moment. Certains des commentaires formulés lors de cette conférence téléphonique, y compris les réponses données en réponse à des questions, peuvent constituer des déclarations prospectives au sens des lois sur les valeurs mobilières. Ces déclarations prospectives sont sujettes à des risques et incertitudes qui pourraient entraîner des écarts importants entre les résultats réels. Veuillez vous reporter aux mises en garde et aux facteurs de risque contenus dans les documents 10-K, 10-Q et 8-K de la société pour plus de détails sur ses déclarations prospectives. En outre, pour les rapprochements des mesures non-GAAP discutées lors de cet appel ainsi que d'autres informations concernant ces mesures, veuillez vous référer à la publication des résultats et autres documents dans la section des relations avec les investisseurs du site Web de la société. J'ai maintenant le plaisir de vous présenter J. Patrick Gallagher, président du conseil, président et chef de la direction d'Arthur J. Gallagher and Company. Monsieur Gallagher, vous pouvez commencer. Pat Gallagher – président du conseil, président et chef de la direction Merci beaucoup. Bonjour à tous et merci de vous joindre à nous pour notre appel de résultats du premier trimestre 2020. Aussi présent aujourd'hui, Doug Howell, notre directeur financier, ainsi que les chefs de nos divisions opérationnelles. Avant d'entrer dans nos résultats du premier trimestre, permettez-moi de remercier ceux qui sont directement touchés par COVID-19, y compris ceux en première ligne de la pandémie mondiale. Nous sommes dans tout leur dévouement et leur courage. Chez Gallagher, notre priorité est la santé et la sécurité de nos collègues. Nous sommes très chanceux que moins de 50 de nos 34 000 associés aient contracté le virus, dont presque tous se sont complètement rétablis. Avec quelques-uns qui sont encore auto-mis en quarantaine, nous vous souhaitons un prompt rétablissement.Je suis incroyablement fier de la performance de tous nos associés au cours des six dernières semaines. En mars, nous avons mobilisé nos plans de continuité des activités dans le monde entier, et nous sommes opérationnels, travaillant à domicile en quelques jours. Nous travaillons à distance sans manquer une étape. C'est le fruit de nos efforts inlassables au cours de la dernière décennie pour normaliser le travail, rationaliser les processus et fonctionner à l'aide de systèmes communs. Tous nos collègues sont également productifs. À la maison, ils ont les bons outils et les bons systèmes pour offrir un service de la plus haute qualité à nos clients. Et cela comprend plus de 5 000 associés basés dans nos centres de service. Et chaque jour, nous voyons d'innombrables exemples de nos employés généreusement donner en retour de fournir des équipements de protection aux premiers intervenants, d'envoyer des repas aux personnes âgées, de distribuer des masques aux moins fortunés. Je suis fier mais pas surpris du niveau de dévouement, de soutien et de professionnalisme de tous nos collègues à travers le monde. Je remercie chacun d'entre vous du fond du cœur. Passons maintenant à notre performance financière du premier trimestre pour nos segments combinés de courtage et de gestion des risques. Voici quelques faits saillants. Nous avons connu un excellent trimestre de croissance des revenus. Croissance totale des revenus déclarée de 4% et croissance des revenus ajustée de 9%, qui comprend une réduction de 3% due à COVID. La croissance organique de 3,3% est incluse, mais encore une fois, nous avons eu près de 3% d'un impact défavorable dû à COVID-19. Cela aurait été un autre trimestre comme notre quatrième trimestre l'an dernier. Et même avec un impact négatif de COVID-19 d'environ 2%, nous avons affiché une marge bénéficiaire nette de 20,1% et une marge EBITDAC ajustée plus impressionnante de 32,2%. Et nous avons réalisé huit acquisitions ce trimestre avec des revenus annualisés estimés à 124 millions de dollars. Comme vous pouvez probablement le constater d'après mon ton, je suis satisfait de notre quartier. Mais c'est le passé. Bien que j'aurais aimé que nous ayons eu un peu de temps pour célébrer, nous sommes maintenant à fond sur trois objectifs. Premièrement, nous mettons tout en œuvre pour nos clients et nous le faisons en partenariat avec nos marchés de souscription. Cette crise de virus frappe nos clients en même temps que les souscripteurs, nous respectons déjà le taux pour le risque que nous prenons. Les taux montaient déjà de mi-simple à même à deux chiffres sur presque toutes les lignes, à l'exception de l'indemnisation des accidents du travail, et nous voyons que cela devient encore plus difficile. Il est maintenant temps que nos producteurs, combinés à nos capacités, puissent vraiment briller. Nous avons des solutions, nous avons des idées, nous avons des outils et nous avons des données que très peu d'autres courtiers peuvent apporter au client. Nos données diraient que 90% du temps, nous sommes en concurrence avec un courtier plus petit qui n'a rien à voir avec notre niveau de capacités. J'aime encore mieux nos chances de gagner dans cet environnement. Deuxièmement, nous avons élaboré des plans pour garantir que nos employés peuvent retourner au travail en toute sécurité. Nous les avons ramenés à la maison en toute sécurité. Il s'agit donc maintenant d'un retour mesuré et conservateur au processus de travail. Nous avons prouvé que nous pouvons travailler à distance, donc nous ne précipiterons pas un grand nombre de nos employés dans nos bureaux tant que nous ne saurons pas que c'est sûr. Et troisièmement, bien que je sois encouragé par la résilience de nos activités jusqu'à présent en avril, nous devons équilibrer ces premières informations avec la réalité de la détérioration des conditions économiques. En conséquence, nous avons déjà élaboré et nous mettons déjà en œuvre des mesures pour ajuster notre base de dépenses de manière échelonnée et envisagée. À mesure que nous constatons une détérioration économique, nous pouvons procéder à de nouveaux ajustements de notre structure de coûts. Doug approfondira cela, mais il semble que nous puissions réduire notre base de dépenses de 50 à 75 millions de dollars par trimestre, presque immédiatement. Je veux revenir sur quelques faits saillants financiers par segment. Tout d'abord, au tableau organique du segment Courtage à la page 4 du communiqué de presse. Le premier trimestre organique était de 3,1% tout compris, ce qui inclut une réduction de 3,2% en raison de l'impact estimé de COVID-19. Vous pouvez donc voir que nous avons connu une formidable dynamique de croissance organique du mois ou du trimestre au mois de mars. Nos capacités de données nous permettent de surveiller quotidiennement les changements de primes, la fidélisation de la clientèle, la production de nouvelles affaires, les changements de primes de renouvellement, les primes d'audit, les avenants et autres mesures de taux et d'exposition. Au cours du premier trimestre, hors ajustements COVID, nous avons vu de nouvelles affaires, des pertes d'affaires et des changements dans les unités d'exposition, similaires à ce que nous avons vu tout au long de 2019. En ce qui concerne les prix, lorsque je roule le tout à l'échelle mondiale, l'environnement de tarification des PC était toujours en place. 5% dans les assurances multirisques, en hausse de 10% dans les assurances dommages et la seule exception aux prêts est l'indemnisation des accidents du travail ici aux États-Unis, mais même les entreprises ont vu une inflexion ce trimestre. Nous avons observé des baisses de taux chaque trimestre en 2018 et '19, mais le premier trimestre de 2020 l'a montré comme stable à une légère augmentation. Voilà donc ce que nous avons vu au premier trimestre. Permettez-moi d'aborder ce que nous voyons jusqu'à présent ici en avril. Premièrement, nous ne voyons pas de changement significatif dans les fins d'exposition. Il est tôt. C'est certainement au début de cette crise, mais nous ne voyons tout simplement pas encore l'impact. De plus, la rétention est un peu en hausse et les nouvelles affaires sont toujours aussi solides qu'au premier trimestre. Deuxièmement, nous ne constatons pas de changement spectaculaire des prix par rapport à ce que nous avons vu au premier trimestre, peut-être en légère augmentation, mais pas de façon spectaculaire. Rappelez-vous maintenant, c'est tout ce que nous voyons aujourd'hui. Alors, que voyons-nous aller de l'avant? Les unités d'exposition aux biens et aux dommages vont certainement diminuer. Combien et pendant combien de temps est-ce que quelqu'un peut deviner. Mais ce que nous savons, c'est la concentration de nos activités par industrie. Par conséquent, nous avons examiné nos renouvellements d'avril et stratifiés par industrie en tenant compte de l'incidence plus élevée, modérée et moindre de COVID. Il est intéressant de noter que 20% de nos revenus proviennent des industries à fort impact, 20% des industries à faible impact et 60% des industries à impact modéré. Ensuite, nous avons examiné les augmentations de taux par rapport aux baisses des unités d'exposition. Pour les lignes d'assurance, les augmentations de taux étaient à peu près égales aux baisses des unités d'exposition dans les industries à fort impact. Et les augmentations de taux étaient en fait plus que des baisses des unités d'exposition pour les secteurs à impact modéré et à impact moindre. Par les lignes de propriété, indépendamment des impacts élevés, modérés ou faibles, les augmentations de taux compensent les baisses de l'unité d'exposition de 10%. Et ce n'est que dans l'indemnisation des accidents du travail, a-t-on observé une diminution nette, en baisse de 6% dans l'impact élevé, de 3% dans le modéré et en fait de 4% dans les industries à faible impact. Enfin, lorsque nous examinons notre activité d'avantages sociaux, les informations d'avril ne montrent pas une forte diminution des vies couvertes. Mais comme une grande partie de cette entreprise de santé et de bien-être a des dates d'entrée en vigueur en janvier, nous devons faire une estimation du nombre de vies couvertes qui seront couvertes par les régimes d'employeurs pendant le reste de l'année. De toute évidence, il y aura des diminutions, mais cela pourrait être atténué, en partie, par les employeurs qui prolongent les prestations par le biais de congés, de périodes sous COBRA, etc. Et nous ne savons tout simplement pas encore à quelle heure ou quand les chômeurs retourneront au travail. Cela dit, je dois de nouveau vous avertir que c'est très tôt. Nous sommes en territoire inconnu. Ces points de vue sont donc susceptibles de subir des changements importants et peut-être importants à l'avenir. Lorsque j'anticipe à plus long terme l'environnement des taux, nous constatons que les taux continuent d'augmenter. Je ne vois pas cela comme un environnement en hausse de 50%, comme nous l'avons vu en 2002 et 2003, après le 11 septembre. L'industrie sortait d'un marché mou de 15 ans lorsque cela s'est produit. Nous n'avons pas été dans un marché faible, nous sommes plutôt dans un environnement de taux stable depuis près d'une décennie, en hausse de 2%, 3%, 4%, en baisse de 2%, 3%, 4% et, plus récemment, dans un marché légèrement plus ferme, les taux étant même en hausse un peu plus. Je ne vois pas non plus cela comme 2004 à 2011 lorsque les taux étaient doux. Même avant COVID, les pertes se détérioraient et maintenant cette crise pourrait entraîner une nouvelle détérioration des pertes, obligeant les souscripteurs à avoir encore plus besoin de taux. Je ne dirais pas que c'est un marché difficile, mais je dirais que cela devient un marché à taux et conditions plus difficile. Donc pour nous, cela signifie à court terme, une diminution de notre croissance organique due à la baisse des unités d'exposition, peut-être compensée un peu par un environnement de taux en hausse. C'est très difficile à prédire, mais nous sommes prêts à la possibilité que le bio devienne plat ou même un peu négatif pendant quelques trimestres. Mais je vois que le retour à des niveaux de croissance organique comme nous l'avons vu en 2019 au cours de 2021. Ensuite, permettez-moi de parler de notre croissance des revenus grâce à des fusions et acquisitions. Nous avons bien démarré l'année, en finalisant huit acquisitions de courtage au cours du trimestre. Capsicum Re était la plus importante du groupe et ses revenus étaient auparavant consolidés dans nos résultats financiers. Pour les sept autres acquisitions que nous avons réalisées au cours du trimestre, nous estimons qu'elles ajouteront de 25 millions de dollars à 30 millions de dollars de revenus annualisés. Je tiens à remercier tous nos nouveaux partenaires de nous avoir rejoints et je souhaite une très chaleureuse bienvenue à notre famille de professionnels Gallagher en pleine croissance. Pour l'avenir, notre rapport interne sur les fusions et acquisitions indique environ 200 millions de dollars de revenus associés à plus de 30 échéances convenues ou en préparation. Un peu difficile à traverser la diligence raisonnable dans cet environnement, donc je dirais que c'est un peu une accalmie. Mais ne vous y trompez pas. Nous avons encore beaucoup de conversations avec ceux qui voient comment nous pouvons être meilleurs ensemble. En fait, nous avons même réussi à co-négocier certains comptes avec les partenaires de fusion qui étaient sur le point de signer un accord avec nous. Certains pourraient appeler une belle coentreprise comme étape vers la pleine propriété. Nous avons également vu la concurrence ralentir un peu, ce qui pourrait rationaliser les multiples de valorisation. Quoi qu'il en soit, au minimum, une plus grande attention devra être accordée à un gain. En bout de ligne, nous sommes ouverts aux affaires et invitons n'importe quel courtier du monde entier à jeter un coup d'œil à ce que Gallagher pourrait offrir en tant que partenaire de fusion. Ce sont des moments difficiles et nous avons une tonne de ressources pour aider les petits courtiers à continuer de réussir. J'aimerais maintenant passer à notre segment de la gestion des risques. La croissance organique du premier trimestre a été solide de 4,1% et les résultats ont été encore plus solides pour les 2,5 premiers mois du trimestre. Mais depuis la mi-mars, nous observons des signes de chômage considérablement plus élevé et une réduction de l'activité commerciale globale de nos clients. Cependant, il est important de décomposer cette activité un peu différemment de ce que nous faisons avec notre segment de courtage. Notre activité de gestion des risques est sensible, d'une part, à la nature du service que nous fournissons, d'autre part, au type d'entité puis à l'industrie. Il ne s'agit donc pas simplement du nombre global d'entreprises fermées ou des niveaux d'emploi. Permettez-moi de vous donner un peu plus de couleur. Pour les services de responsabilité et de conseil hautement spécialisés, les réclamations de haute gravité et le partage captif des risques et de nombreuses entités gouvernementales, nous n'avons pas constaté de baisse importante de nos volumes de réclamations. À la base de cela, certaines industries sont en hausse, d'autres en baisse, mais globalement stables. À l'avenir, nous nous attendons à ce que ces types de demandes résistent bien dans un environnement économique de courte durée. Cela représente environ 70% de nos revenus. Ensuite, les contrats à prix coûtant majoritaire, environ 20% de nos revenus, nous voyons en fait 80% de ces clients prêts à payer pour un excédent de personnel car ils constatent une reprise en forme de V ou ont choisi de maintenir en place des équipes établies et expérimentées qui ont la capacité de générer systématiquement des résultats de réclamation exceptionnels. Ensuite, il y a nos réclamations à haute fréquence et à faible gravité, environ 50% de nos réclamations en nombre, mais seulement environ 10% de nos revenus et nos services à marge la plus faible. Ce sont les plus durement touchés, avec une réduction de 50% ou plus. Heureusement, notre opération de gestion des risques il y a des années a déplacé une grande partie de notre main-d'œuvre vers le travail à domicile et utilise souvent du travail temporaire et contractuel pour doter les pics de charge d'une grande partie des services sensibles au volume et à faible marge. Par conséquent, même si les revenus pourraient diminuer au cours des prochains trimestres, nous croyons que nous pouvons ajuster notre base de dépenses pour absorber la plupart des revenus perdus. Notre livre de jeu est encore plus solide aujourd'hui que ce que nous avons utilisé pendant la crise financière, nous devrions donc être en mesure d'exécuter et de maintenir notre capacité à fournir les meilleurs résultats de réclamation pour nos clients. Et enfin, je termine toujours avec des commentaires sur notre culture du substratum rocheux. Je dois dire que je ne pensais pas que cela pourrait devenir beaucoup plus fort, mais il est vraiment florissant dans cet environnement. Je suis au téléphone tous les jours avec nos dirigeants du monde entier. Il y a un véritable sens de l'énergie à battre ce virus et à émerger en meilleure forme que jamais. Le sens du devoir et de la défense de nos clients, employés, partenaires de souscription et actionnaires nous sert de boussole depuis plus de 90 ans et continuera de le faire pendant de nombreuses années à venir. Et je ne peux pas terminer sans féliciter tout le monde chez Gallagher pour avoir reçu notre neuvième prix consécutif le plus éthique au monde. Dans les bons moments et peut-être plus encore dans les mauvais moments, la culture et l'éthique guident une organisation, et notre engagement à ces deux depuis 92 ans nous servira bien dans les défis d'aujourd'hui. D'ACCORD. Je m'arrête maintenant et je cède la parole à Doug. Doug? Doug Howell – Directeur financier Merci, Pat et bonjour à tous. Je remercie moi aussi sincèrement les premiers intervenants et ceux qui sont en première ligne. Et aussi mes remerciements pour nos 34 000 collègues. Vous avez dû faire face à vos propres défis personnels présentés par la pandémie, mais nous sommes opérationnels en quelques jours, offrant des conseils et des services en temps opportun à nos clients. C'est tout simplement incroyable. Alors merci. Aujourd'hui, je vais vous guider à travers le tableau d'impact COVID-19 à la page 2 du communiqué de résultats et comment cela affecte notre organique et nos marges aux pages 4 à 7. Je vais aborder nos initiatives d'économies de dépenses. Je ferai quelques réflexions sur notre capital et nos liquidités, et je terminerai par quelques brefs commentaires dans le document de commentaires du CFO. Donc OK. Passons au tableau de la page 2 de la publication des résultats. Ce tableau capture toutes les questions COVID dans nos chiffres. Ils ont tous atteint pleinement nos chiffres PCGR déclarés, et nous n'avons ajusté aucun d'entre eux là où nous montrons nos chiffres non PCGR ajustés. Vous verrez à la fin, COVID n'a pas eu beaucoup d'impact sur le bénéfice net ni sur le BPA, mais il y a quatre estimations mobiles qui ont un impact notable sur les revenus et l'EBITDAC. Voyons d'abord comment cela affecte les revenus. Et pour rappel, à propos de la norme comptable 606 qui régit notre comptabilité des revenus. Nous l'avons adopté en 2008. Rappelons qu'il nous oblige à estimer les revenus ultimes annualisés pour les contrats et les polices avec des dates d'entrée en vigueur avant la clôture des livres, même si ces revenus annualisés dépendent d'événements futurs. Nous devons faire notre meilleure estimation. Et comme la plupart d'entre vous le savent, de nombreuses polices d'assurance comportent des ajustements en fonction du volume qui peuvent survenir dans l'année suivant la date d'entrée en vigueur de la police. Des lignes comme l'indemnisation des accidents du travail, les régimes médicaux collectifs des employés, les lignes d'accident qui ont des primes ajustables en fonction, par exemple, des futurs kilomètres parcourus ou parcourus. Ce ne sont là que des exemples. Et puis, vous avez des contrats évalués par l'expérience. Il y a donc beaucoup, etc., etc. Dans le passé, les tendances historiques ont conduit à ces estimations, et les changements de volumes émergeraient lentement à mesure que les activités de nos clients évolueraient naturellement. Ce n'est pas l'environnement d'aujourd'hui. Les activités de nos clients ont été considérablement modifiées en quelques semaines. Voilà la réalité. Nous devons donc faire nos meilleures estimations de ce qui se passera à l'avenir pour les contrats antérieurs au 1er avril. Ce n'est pas facile, mais nous devons toujours le faire. Pour ceux qui suivent de près le secteur des assurances multirisques, peut-être une autre façon d'y penser. Nous devons estimer l'évolution défavorable future des revenus que nous avions comptabilisés lors de la première entrée en vigueur du contrat. Nous devons faire ce changement d'estimation aujourd'hui par rapport à devoir évoluer au cours des prochains trimestres. Pour ce faire, nous examinons une tonne de nos données internes, nous les comparons aux données économiques et sectorielles, nous les découpons par groupe industriel, type de couverture, et nous les comparons aux habitudes de dépenses des consommateurs, et cetera. À partir de cela, nous pouvons faire des estimations éclairées. Vous verrez donc dans le tableau d'impact de la page 2 qu'environ 15 millions de dollars sont liés aux polices IARD. Ce sont des audits, des annulations, des ajustements à mi-parcours, etc. Environ 18 millions de dollars se rapportent à une police d'assurance médicale de groupe, une réduction possible des vies couvertes mensuelles. Et puis, il y a 8 millions de dollars liés aux contrats conditionnels sensibles au rapport volume / perte. Cela représente environ 80 ou 41 millions de dollars, mais en réalité, cela ne représente qu'un impact d'environ 2,5% sur nos revenus du premier trimestre. Et aussi, n'oubliez pas que si nous dépassons l'impact, cela se répercutera sur nos revenus à mesure que de nouvelles informations seront disponibles. Si nous ne sous-estimons pas, nous devrons subir de nouveaux développements défavorables. Ensuite, vous verrez également qu'il existe des compensations de rémunération variable sur cet impact sur les revenus et également une réserve pour créances irrécouvrables pour les polices souscrites, mais pour lesquelles nous ne pourrions pas percevoir. Historiquement, nous avons rarement beaucoup de créances douteuses. Mais étant donné certains des moratoires et des annulations et aussi que l'entreprise pourrait cesser ses activités pendant ce moratoire, nous ne pouvons pas chasser les collections d'un portefeuille vide. Ensuite, dans ce tableau, vous verrez deux éléments non cash, aucun impact sur notre EBITDAC. Premièrement, une baisse future de la conjoncture économique a une incidence sur la valeur de notre actif incorporel pour les listes de clients acquis, un ajustement de 45 millions de dollars. Mais sur un actif de 2,2 milliards de dollars, ce n'est qu'un ajustement de 2%, ce qui est logique étant donné que la durée de vie des listes de clients peut être de cinq, 10 ans ou même plus. Deuxièmement, en revanche, une baisse à court terme des conditions économiques a un impact beaucoup plus important sur le montant des compléments de prix pour les acquisitions récentes. Vous verrez environ 87 millions de dollars dans le segment du courtage et 4 millions de dollars dans le segment de la gestion des risques. Sur un passif de 530 millions de dollars au bilan, ce n'est que 16% pour cent de l'estimation actuelle. Un impact en pourcentage beaucoup plus important, mais encore une fois, la période de mesure est beaucoup plus courte que la durée de récupération dans les listes de clients intangibles. Ainsi, une fois que vous avez digéré l'impact de COVID sur la page 2, vous pouvez mieux naviguer dans les tableaux des pages 4 à 7. Voici les punchlines de ces tableaux pour le premier trimestre. Le courtage organique a affiché un taux de 3,1%, mais les réestimations liées aux COVID ont nui à cette augmentation de 320 points de base. Si nous n'avions pas réestimé nos revenus, notre résultat organique aurait été similaire à celui du quatrième trimestre 2019. La marge EBITDAC ajustée pour le courtage affiche une baisse de 120 points de base. L'impact COVID nuit à 220 points de base. La croissance organique de la gestion des risques est montrée à 4,1%, mais les réestimations liées aux COVID ont nui à cette augmentation de 60 points de base, ce qui correspond à ce que nous avons vu au quatrième trimestre 2019. La marge EBITDAC ajustée de la gestion des risques a diminué de 40 points de base, presque tous en raison de COVID. Donc, en comprenant le tableau, revenons à la page 3 de la publication des résultats. Comme Pat l'a mentionné, à partir de la mi-mars, nous avons cherché à ajuster notre base de dépenses. Nous suivons le playbook de la crise financière de 2008 et 2009. Même si nous sommes plus de cinq fois plus gros aujourd'hui, nous avons considérablement plus d'informations, de systèmes et de ressources consolidés. Nous avons donc en fait plus de leviers que nous pouvons tirer rapidement. Nous mettons en œuvre les changements pour réduire notre base de dépenses de 50 millions de dollars à 75 millions de dollars par trimestre. Cela proviendra: de la réduction des frais de voyage et de divertissement et de publicité de 20 à 25 millions de dollars; frais de technologie, de consultation et autres frais professionnels réduits de 10 millions à 20 millions de dollars; réduction de la main-d'œuvre temporaire et de l'attrition, de 10 millions à 15 millions de dollars; moindre utilisation des prestations de santé et de bien-être, de 10 à 15 millions de dollars. Nous avons fait de grands progrès en avril, et toute autre mesure de dépenses sera basée sur la façon dont nous voyons les revenus se développer au cours des prochains mois. Restons à la page 3 pendant une seconde. Vous verrez les dernières phrases aborder notre solide position de liquidité. Aujourd'hui, nous avons environ 1,1 milliard de dollars de liquidités, compte tenu des liquidités disponibles de près de 300 millions de dollars, et nous avons accès à 800 millions de dollars supplémentaires sur une facilité de crédit renouvelable. Cela n'expire pas avant juin 2024. Nous sommes donc très en sécurité sur ce point. De plus, au cours des deux prochaines années, nous n'aurons que 175 millions de dollars d'échéances à venir, 100 millions de dollars en 2020 et 75 millions de dollars en 21. Il n'y a donc aucun problème non plus. Après la publication des résultats, passons au document de commentaires du directeur financier que nous avons publié sur notre site Web. C'est assez simple et conforme à ce que nous avons fourni auparavant. Trois éléments rapides à noter. À la page 2, change. La force du dollar américain entraîne un impact trimestriel de 10 à 20 millions de dollars sur nos revenus de courtage, mais n'équivaut qu'à une baisse d'environ 0,01 $ du BPA. À la page 3, l'énergie propre a affiché un bénéfice net de 52 millions de dollars ce trimestre, mais nous constatons une baisse de la demande d'électricité, mais en raison d'une activité économique moindre, puis également de l'impact de la baisse des prix du gaz naturel, conduisant les services publics à favoriser nat gaz sur charbon. Nous avons donc réduit un peu notre estimation pour l'année entière et nous prévoyons maintenant un bénéfice net de 70 à 90 millions de dollars pour l'année entière. Et également à la page 3, la ligne des entreprises s'est mieux comportée que nous l'avions prévu en janvier, presque tout cela en raison d'un ajustement favorable du change. Alors, ce sont mes commentaires. Nous sommes dans une situation financière solide. Nous avons mis en place des plans rapidement réalisables pour ajuster notre base de dépenses. Nous sommes donc bien placés pour surmonter les défis économiques et opérationnels créés par la pandémie. Revenons donc à vous, Pat Pat Gallagher – Président, président et chef de la direction Merci, Doug. Je pense qu'avec cela, nous allons passer à quelques questions. Questions et réponses: opérateur (instructions de l'opérateur) Notre première question est de Mike Zaremski du Credit Suisse. Veuillez répondre à votre question. Mike Zaremski – Credit Suisse – Analyste Bonjour messieurs. Première question. Pat, vous avez dit que vous étiez préparé à la possibilité que le bio devienne plat, même un peu négatif pendant quelques trimestres, ce qui, à mon avis, est logique pour la plupart des investisseurs étant donné le contexte. Je voulais juste clarifier, est-ce que cela inclut le segment Gallagher Bassett, auquel je pense que vous faites allusion peut-être d'avoir plus d'impact sur la croissance organique que sur le courtage? Et je suppose que nous devrions alors penser que les bénéfices et les marges alors, compte tenu du commentaire du directeur financier, nous serions également un peu négatifs si ce scénario se jouait? Pat Gallagher – Président, président et chef de la direction Eh bien, encore une fois , Mike, alors que nous essayons d'être très clairs sur le fait que nous ne savons pas et que nous mettons du langage dans les remarques préparées pour nous assurer que nous comprenions que cela pourrait être important. Mais je serai l'optimiste éternel, oui. Nous pensons qu'en fonction de ce qui se passe alors que ces États commencent à s'ouvrir et de l'activité économique, nous verrons à quel point et pendant combien de temps cette récession va durer. Cela pourrait avoir un impact défavorable au point, comme nous l'avons dit, d'un trimestre plat à baissier ou de plusieurs trimestres. Je pense que vous avez raison de dire que les chiffres de Gallagher Bassett, qui, oui, sont inclus dans ces discussions, pourraient être un peu plus durement touchés, mais nous devrons simplement voir à quel point cette chose va en profondeur.Doug Howell – Directeur financier Oui. Mike, en marge, juste pour que vous le sachiez, même si nous nous retrouvons dans un environnement stable pendant quelques trimestres avec les économies de dépenses que nous constatons, nous devrions facilement maintenir les marges EBITDAC à des niveaux historiques et en fait, nous pouvons probablement les augmenter. Zaremski – Credit Suisse – Analyste OK. Je suppose que je vais utiliser cela comme suivi, Doug. Donc 30 millions de dollars de charges réparties sur les trois prochains trimestres. Je pense généralement à une sorte de taux de récupération et le taux de récupération semble être très élevé, de 50 à 75 millions de dollars par trimestre. Donc, cela ressemble à beaucoup de ces économies de dépenses, si nous devions faire attention à nos modèles de ne pas les reporter sur les années futures parce que beaucoup de ces choses – certaines de ces choses ne seront que temporaires? Doug Howell – Chef Agent financier C'est vrai. Je pense que cela nous fera traverser le creux des revenus. Et puis je pense que vous devez penser à nous davantage en 2021 et en 22, si nous revenons à la croissance organique, un peu où nous étions en '19, vous verriez probablement des marges comme vous l'avez vu en '19, peut-être jusqu'à 50 de base points pour l'année. Supposons que nous revenions à 5% de croissance organique en 2021 par un crochet ou un escroc, vous verriez probablement nos marges augmenter de 50 à 100 points de base par rapport à leur niveau de 2019. Nous pouvons donc combler le trou cette année. Et puis je pense que nous pouvons revenir à des affaires normales, espérons-le, en 2021 et en 22, vous le verriez comme les tendances que vous avez vues aller de 2018 à 2019. Et puis alors commencez simplement avec 2019 et choisissez 2021. C'est probablement comme ça que vous devrait le regarder. Et puis en 20, nous espérons juste pouvoir combler le trou. Mike Zaremski – Credit Suisse – Analyste Merci beaucoup. En nous souhaitant tout le meilleur. Merci Mike. Opérateur Et notre prochaine question vient de Greg Peters de Raymond James. Veuillez poser votre question.Greg Peters – Raymond James – Analyste Bonjour. Hé Pat, pouvons-nous revenir à vos commentaires où vous avez segmenté l'impact 20% plus élevé, 60% au milieu et 20% moins d'impact? Juste curieux de voir comment vous en êtes arrivé là. Comme je pense à votre entreprise, par exemple, prenez l'industrie aérospatiale, je n'entends pas beaucoup de taux dans l'aérospatiale. Et pourtant, je dirais que c'est une entreprise à plus fort impact. Et vous semblez donc impliquer que vous obtenez un taux suffisant pour compenser l'exposition. Mais peut-être pouvez-vous nous donner un peu plus de couleur. Pat Gallagher – Président, président et chef de la direction Oui. Sûr. Tout d'abord, ce que nous avons fait, Greg, c'est de dire, très bien, nous pouvons maintenant segmenter notre livre d'affaires, comme vous l'avez dit, en morceaux assez détaillés. Nous nous sommes donc assis et avons dit: quelles sont les industries qui, selon nous, vont être durement touchées. Et ce sont ceux-là que nous pourrions ensuite intégrer dans l'impact le plus élevé. Ainsi, notre activité hôtelière, par exemple. Nous pouvons être très précis sur la proportion de nos activités sur l'ensemble des 5,6 milliards à 6 milliards de dollars de revenus que représentent les hôtels. Et c'est moins de 100 millions de dollars. Voilà un exemple. Nous avons donc pris toutes ces entreprises que nous – et nous avons juste dû les regrouper. C'était donc en panne et sale. Hôtels, restaurants, ceux-ci ont eu un impact très élevé. Un impact modéré, des travaux de construction, des transports, puis un impact faible seraient des choses qui continueraient comme notre entreprise d'entités publiques, toute entreprise hospitalière, ce genre de choses. Donc, quand nous avons regardé cela, nous sommes ensuite entrés, nous pouvons également nous segmenter. Nous pouvons voir ce qui arrive aux taux. Et nous pouvons le faire par compte. Nous pouvons le faire par géographie, et nous pouvons le faire par type. Et nous avons regardé, nous avons dit, d'accord, regardons les comptes que nous avons mis dans chacun de ces compartiments. Et encore une fois, Greg, comme nous l'avons dit tout au long de cette affaire, ce sont des informations très précoces, mais ce qui est réellement arrivé aux clients que nous pensions être dans le seau le plus touché. Encore une fois, nous mettons en garde. Nous disons que c'est ce qui s'est produit au premier trimestre et au début d'avril. Nous avons donc dit clairement que les hôtels vont montrer beaucoup plus de douleur au deuxième et au troisième trimestre par rapport à ce qui leur est arrivé au premier trimestre. Mais néanmoins, qu'arrive-t-il aux tarifs des hôtels? Bien devinez quoi? Ils ne descendent pas en même temps. Les hôtels ne s'en vont donc pas. Ils renouvellent leurs comptes. Et ceux qui renouvellent leurs comptes paient des tarifs immobiliers plus élevés. Maintenant, les unités d'exposition sont en baisse lors du renouvellement. Mais ce que nous disons dans nos remarques préparées, c'est qu'en ce moment, cette barre, vous avez un assez bon décalage. Et ces taux se maintiennent.Doug Howell – Directeur financier Et Greg, juste pour amplifier cela, nous avons 156 codes de maladie sur une feuille qui compte pour nos revenus toute l'année dernière. Et il y a une sorte de distribution 20-60-20 là-dessus, à la fois en termes de revenus de l'année dernière et, comme Pat l'a dit, de restaurants et de bars. C'est dans celui à fort impact. Vous avez des fabricants de produits en pierre, en argile, en verre et en béton qui sont peut-être dans le milieu, puis vous avez des services juridiques qui peuvent être dans le bas. Donc, vous venez de choisir un code malade, nous pouvons couper et couper nos revenus exactement en fonction de cela. Et puis nous pouvons vous dire par la couverture à travers les deux. Donc, non seulement nous le pondérons par l'industrie, mais nous avons également examiné les lignes de couverture, car cela a informé nos positions.Greg Peters – Raymond James – Analyste. Le supplément et les contingents sont-ils également affectés par les volumes? Doug Howell – Directeur financier Oui. Dans certains cas, le supplément n'est pas tellement. Cela s'ajuste automatiquement avec les volumes du trimestre. Ce n'est donc pas un problème. Nos contingents purs, vous pourriez en fait avoir une augmentation des contingents purs si les ratios de perte sont en baisse par manque d'activité. Mais nous avons des contrats où il y a un double déclencheur sur leur attente de volume, et puis il y a une attente de perte. Et c'est celui que nous envisageons à l'avenir, nous pourrions avoir un peu de douceur à ce sujet. And we put up I think that was about $8 million of possible estimate reserve for that.Greg Peters — Raymond James — Analyst Got it. I'm going to pivot to the balance sheet. Just two questions on that. First of all, given what the carriers are doing in terms of rebates, givebacks, delayed payments. I noted that your premium and fees receivable were up quite substantially from year-end. I'm wondering if there's anything in there, and how you're looking at that from a level of concern perspective. And then secondly, I just wanted to circle back on your intangible amortization charge. I think in excess of 30 million people filed for unemployment in the last six weeks, I got to believe there's more potential risk in it and write-offs of customer lists than just that, but maybe you can add some color there.Doug Howell — Chief Financial Officer Let's talk about the balance sheet. The big difference between December and March is that our reinsurance operations have a very heavy first quarter, and that's what influences that. It should not be looked at as a collectibility issue. Our cash flows during April are still strong. And so we are not having collectibility issues on that. That's not an indication that there's collectibility on those receivables. We only put up a bad debt reserve of $6 million, something like that, $7 million, $8 million this quarter. We are not seeing that at all. And so you can't read-through on the balance sheet for that. So that's the reason why the balance sheet is up. The second part of your question was what?Greg Peters — Raymond James — Analyst Around the intangible asset, the write-off of the customer lists. And just the fact that the balance of what's going on in the economy seems like there's more risk to goodwill and intangible write-offs than ever before. But we are just sitting on the outside looking in, so you have better perspective.Doug Howell — Chief Financial Officer Yes. I can answer that. And first of all, we're nowhere near any type of goodwill impairment on this. As for the customer lists, maybe on the surface, it appears to be that way, Greg. But when we got businesses that are really retaining 92%, 93%, 94% of their customers on an annual basis. Just because there's a bunch of people that are out of work doesn't necessarily mean that, that business is out of work. If they don't come back in the next two, three, four months, maybe there could be. But again, it's one thing, as you know, it's a noncash charge, but we look very hard through hundreds and hundreds and hundreds of acquisitions during this quarter. And we do it every quarter anyway, and we just didn't see where there's massive falloff. So when you come up with $40-some million across the board of all these acquisitions, that's a pretty small tweak, like I said, it's 2%. If it deteriorates further and we have prolonged business outages, sure, there'll be some noncash write-offs on this, but it's kind of a no. Never mind.Greg Peters — Raymond James — Analyst Got it. Thanks for your answers.OperatorOur next question comes from Elyse Greenspan of Wells Fargo. Please proceed with your question.Elyse Greenspan — Wells Fargo Securities — Analyst Hi. Merci. Bonsoir. My first question is on the expense saves. So could you just give us a sense of like the geography by the segment? Or should we think about it in relation to the proportion of revenue between brokerage and risk management? And then I guess tied to that question. Pat, by saying, right, this expense focus, you could probably expand your margins even as books close. Was that a comment specific to both of your segments?Doug Howell — Chief Financial Officer All right. So let me break this down. And you were cracking just a little bit, at least. So let me see , is there a disproportionate cost-cutting opportunity between Gallagher Bassett or the risk management segment and the brokerage segment? Yes, I think in the risk management segment, you're probably looking at 25% to 30% of those savings, whereas that business itself is somewhere around 20% of our total business. So there's a slight skew to that business which would make sense because they're the ones that have the more immediate volume-sensitive type business than the brokerage business does. So that's the first part of the question. It's slightly skewed more toward that. The margin question that you're asking is that if we are successful in achieving the expense savings to the level that we have planned for, you would actually see increasing margins in both segments on a quarterly basis.Elyse Greenspan — Wells Fargo Securities — Analyst And you expect to be at this $50 million to $75 million quarterly kind of run rate figure for the full Q2, right, because you started working on this in the middle of March?Doug Howell — Chief Financial Officer Yes. Listen, here it is May 1 tomorrow. We are going to get much of it this quarter. But if we can get 90% of this quarter, then we will catch up in the third quarter.Elyse Greenspan — Wells Fargo Securities — Analyst OK. And then one more question on the COVID-related revenue adjustments. So just so I understand, so it's everything as it sits today. So even if we continue in this economic slowdown, you wouldn't expect to see any further 606-related adjustments? Or I guess unless assumption changed materially from what you are thinking today?Doug Howell — Chief Financial Officer All right. Two answers to that is for there should be none of that going forward, if customers adjust their exposure units for renewals beginning April 1, May 1, June 1. So they adjust down, then there would be no COVID-related type adjustment, right? They are just going to buy less insurance, right? For contracts that were basically written in January, we put all those to bed. We did all the work for it. We booked what we thought was the revenue that we'd get over the 12 months following that contract date. We had to reestimate what we think we're going to get from those here in the last few weeks, almost a subsequent-event type of valuation of those revenues. Could there be further deterioration in that? Oui. Sûr. There could be if the number of covered lives decreases further than our estimates, if we get more audits that come in afterwards if there are more midterm cancellations, you could have a further COVID adjustment. But I hope that we've got it all at this point, but we will see. And we will track that for you, and we will show you how much it was.Elyse Greenspan — Wells Fargo Securities — Analyst And just one last clarification. Your organic outlook of flat to maybe slightly down. That's an all-in, including your contingency supplementals like you usually give guidance, correct?Doug Howell — Chief Financial Officer Yes. C'est vrai. And let's make sure we understand that. Here we are chugging along and having good organic this quarter. If we have a dip next quarter, and we might have a little dip in the third quarter, our assumptions are by the fourth quarter that we would be back to a decent organic level. And if that pushes into 2021, what I'm saying is I don't see us being negative for, at the most, a couple of quarters. Even then, I think I'd be a little bit surprised.Elyse Greenspan — Wells Fargo Securities — Analyst OK. C'est utile. Thanks for the color.Doug Howell — Chief Financial Officer Yes. Thanks.OperatorOur next question comes from Yaron Kinar of Goldman Sachs. Please proceed with your question.Yaron Kinar — Goldman Sachs — Analyst Thank you. Good afternoon everybody and thanks for taking my questions. I guess first question, Doug, I think in your prepared comments, you said that you'd expect EBITDAC margins to be at historical levels maybe slightly above. When you talk about historical levels, what are we talking about here? Are we looking at last three years, last decade? Could you give us maybe a sense of what it is your thinking here?Doug Howell — Chief Financial Officer All right. So let's go back to the margin comment. I think that probably the better way for you to do it to just assume we're going to get $50 million to $75 million of revenue. And if you just hold our revenue flat to last year for the second and third quarter, you can't help but get margin expansion, right? If you take last year, so you're going to get margin expansion even a flat or in a slightly down organic environment if that happens. If it reverts in the fourth quarter or into next year, then I think Mike asked the question about it earlier, by the time you get to 2021, if we are chugging out organic like we were in 2019, we're going to put some of these costs back into the structure. So take your 2019 margin and grow it kind of what we did between '18 and '19 and '21, and you'll kind of be there. So you are going to get an increase in margin in the short term, and then it's going to revert back a little bit more in the longer term. I want to make sure that I'm clear on something there. Does everybody understand? I don't know if I misspoke. We think that we're going to get $50 million to $75 million of expense savings each quarter going forward, not revenue saving. Whatever the revenue, it is what it is. But we're adjusting our expense basis down $50 million to $75 million of expense. I may have misspoke on that, but…Yaron Kinar — Goldman Sachs — Analyst I think I understand that. But if I look at the revenue base of 2019, that's like over 4% of margins, right, in brokerage and risk management.Doug Howell — Chief Financial Officer Say again. Yaron, sorry, we got some static on the line.Yaron Kinar — Goldman Sachs — Analyst Sorry about that. I think if I look at that $50 million to $75 million of quarterly expense saves and I look at the revenue base for 2019, that's over 4% margin.Doug Howell — Chief Financial Officer Could be.Yaron Kinar — Goldman Sachs — Analyst OK. D'accord. And then I guess my second question is around capital, how you are thinking about it here? I would think you have a lot of disruption in the space, maybe creating opportunity for M&A., besides the fact that you can't really meet with anybody right now in this environment. Are you interested? Has your appetite for M&A increased here? Or would you say that maybe you have a greater maybe as a precautionary measure, more interest in preserving capital and liquidity here?Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer No. This is Pat, Yaron. We are really interested in the acquisitions. This is a time for people now to sit back and take a look at what the competitive landscape was. There were an awful lot of competitors out there with great stories and lots of money in the bank. And now I think there'll be a time for people to look and really think who do they want to be with. And if we can get people to sort of think through the acquisition of their life's work, and where they want to have their people employed after the deal is done, we think we'll do very, very well. So we are wide open for business, and we are not trying to preserve capital when it comes to acquisitions.Doug Howell — Chief Financial Officer You get a little bit of difficult rate and conditions out there in the marketplace, Yaron. And you sit there and say, would you rather do it alone? Or would you rather do it with us? I know where I'd be if I own my own agency. I'd be sitting there saying, how do I go to a strategic that can actually deliver capabilities and resources that will help me sell more business, that's where I'd want to be right now. And we're tightening our belt here on expenses, but we are not cutting into the meat of our capabilities. We can tighten our belt and get through this trough in the revenues. If I were somebody selling, I'd be thinking pretty hard about coming to Gallagher right now.Yaron Kinar — Goldman Sachs — Analyst So I think in one of the more recent investor days, you had talked about targeting about $1.5 billion worth of acquisitions in 2020. So is that still achievable or something you could do?Doug Howell — Chief Financial Officer Listen, we have the capacity to do that type of ball. I just don't think it will present itself. I think that there's a lot going on right now, getting people back out to do due diligence, it'd be pretty hard for us to spend that amount of money between now and the end of the year. But does that mean we couldn't catch up in 2021? If this is a V-shape recovery, there'll be plenty of opportunities to buy, and we might be a little short for a quarter or two. But by 2021, you could see us having a huge year.Yaron Kinar — Goldman Sachs — Analyst Got it. Thank you so much.Doug Howell — Chief Financial Officer Sure. Thank you.OperatorAnd our next question is from Mark Hughes of SunTrust. Please proceed with your question.Mark Hughes — SunTrust Robinson Humphrey — Analyst Yes. Je vous remercie. Good afternoon.Doug Howell — Chief Financial Officer Hey Mark.Mark Hughes — SunTrust Robinson Humphrey — Analyst Hi Doug, I'm not sure whether you touched on this, but your cash flow expectations for this year. If you undertake all these measures and it sort of plays out as expected, what does that do for free cash?Doug Howell — Chief Financial Officer OK. Let's say, I don't know if I have a number right for you on how much could generate. But the fact is, if we have a little bit of a lull in M&A, right? If we have expense cuts of, let's say, $75 million a quarter for three quarters, there's another 2.25, right? And we are probably starting with $500 million to probably $700 million even after paying the dividend. So you could have $1 billion of excess cash by the end of the year if it's flat for a couple of quarters or down just a little bit. I don't know if I care either way. You could have a substantial amount of cash on the balance sheet at the end of the year.Mark Hughes — SunTrust Robinson Humphrey — Analyst Any distinctions internationally, when you look at the different markets you're in, any doing notably better or worse?Doug Howell — Chief Financial Officer We had really a great quarter in our U.K. operations. The organic was very strong in the U.K. So that business there seems to be holding in very well. Early April, returns on that don't show a lot of stress either. So we're having really terrific results in our U.K. operations. Canada had a great quarter also. I think that's really doing well in Canada. Our operations there has really come together in the last few years, and we're running really nice, upper 30 points of margin in it. Australia and New Zealand, they were coming off some pretty hard market there's — rate environment there for a while. We'll see what happens with the fires happening, but there seems to be good organic growth there. And then in the U.S. we had terrific results, too. In April, I was surprised by our guys, to be honest, they're selling a lot of business. I look at the new business sheet every day. Our guys are selling a lot of new business out there still here in April.Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer Yes. And I'd add to that, too, Doug, that if you take a look at places where we're smaller around the rest of the world, very, very strong start to the year. Latin America, our operations and, as you said, Canada, the global picture looks really, really good so far.Mark Hughes — SunTrust Robinson Humphrey — Analyst And then last question. I just wonder on the claims count. You talked about the kind of high-frequency claims are down 50%. Anything that jumps out at you about things you might not have expected? Other types of claims that frequency is down, and I'm curious, any observations about workers' comp, specifically. How you see claims there?Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer I think Mark… you go Doug, and then I'll go ahead. Go ahead, Doug.Doug Howell — Chief Financial Officer I think we are surprised in the Gallagher Bassett unit about the strength of some of the industries especially like in the hospital sector right now. It's claims are still coming in. And we are starting to get more and more workers' comp claims related to COVID also. So our customers are going to have workers' comp claims related to COVID. But the kind of the recurring just manufacturing medical-only type "back to work in a day or so" type claims, if you don't have a lot of people working, you just don't have a lot of those arising. So I think that, to be honest, the severity claims are still there. The frequency is down. But again, it's 10% of our business. And it's not all that margin fix. So we've got the ability to adjust our headcount on that, and we've used a lot of temporary labor there. We do a lot of contract or contingent labor. So we have the ability to flex that labor pool pretty easily on it.Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer I would add to that, though, Mark. One thing I was surprised at is how quickly on that side of claims side, it began to move. I mean as we saw unemployment requests go up very quickly in end of March, those claims came down very quickly as well. People getting out of work were not filing claims, which is interesting.OperatorAnd our next question is from Paul Newsome of Piper Sandler.Paul Newsome — Piper Sandler — Analyst Good evening.Doug Howell — Chief Financial Officer HI Paul. Thanks for the call.Paul Newsome — Piper Sandler — Analyst I thought it was interesting in the CFO commentary that the expected weighted average of EBITDAC acquisition pricing was down a tick or two. Is that a reflection of what you perceive as the acquisition market? Or is that a reflection of just trying to be more disciplined in a difficult environment?Doug Howell — Chief Financial Officer I think really when you look at it, when you look at it, Paul, when you're talking about doing seven deals, mergers across $30 million of revenue, you're talking about a nice bolt-in acquisition. We didn't have any big larger ones in the quarter caps because that was already in our numbers, but we didn't have a Stackhouse Poland for last year. We didn't have a Jones brown up in Canada. So it's these nice tuck-in bolt-on acquisitions. We're still doing nicely in the eights in there. So that's what you're seeing there.Paul Newsome — Piper Sandler — Analyst And then I guess do you have expectations when you're doing deals that you will also see similar drop-offs in revenues that you would experience?Doug Howell — Chief Financial Officer I think it certainly puts the idea of growth in an acquisition has always been one of those things that the seller believes they're going to grow x, we believe they're going to grow at a percentage of x. And so we put part of purchase price on an earnout. And I think in this uncertain time, there will be considerably more sellers willing to take more on an earnout because I think they're going to want to grow out of this environment. We're going to want to help them grow. Nothing would make me happier for everybody to come in and hit their earnout. That means they're growing well, and we're all doing well then.Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer Let me weigh in on that. As Doug had said earlier, if you're going to be running a smaller brokerage right now, who would you like to partner with? I'd like to partner with the firm that's going to help me make my earnout. When rates are going up and everything is dandy, making my earnout the way I did it all the time in the past might not be that difficult. All of a sudden, right now, capabilities make a difference.Paul Newsome — Piper Sandler — Analyst Fantastic to hear you are all safe.Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer Yes. They expect you too.OperatorAnd our next question comes from Meyer Shields of KBW. Please proceed with your question.Meyer Shields — KBW — Analyst Two really quick questions. First, it really sounds like, other than exposure units, that things are going full bore. I was wondering if you could comment on the producer recruitment that is a company in that.Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer Yes. We are wide open for producer recruitment. I mean no matter what the day or the time is in terms of good economies, bad economies, we are always looking for solid production talent, and that's no different now. But as we have talked about the acquisition process, I think that there's going to be a little less competition. Or maybe let me put it this way. We're still one of the few places of size and capability that are happy to pay our producers on what they actually produce, what they are buying and what they bill. And if I'm looking around at where I'm going to go, am I going to go down the street to the Jones agency or am I going to come to a Gallagher, who understands production from the standpoint that we are a broker run by brokers. Every single one of us, with the exception of the professionals, have been on the street. And I think that resonates right now. And we get a lot of people that are interested in. "Yes, really, how does this work?" Well, now they've got capabilities with us to go out and pick on the smaller guys and say, "no, no, no, you don't understand. This is really something we can help you with." And that resonates in today's market. So I think that: number one, it's a great time for us to be recruiting; and number two, we're going to have lots of success with that.Meyer Shields — KBW — Analyst Yes. No. That makes perfect sense. Maybe this is a question for Doug. Are we going to see any impact in 2021 from the expense pullbacks in 2020?Doug Howell — Chief Financial Officer So do you think we could have savings in 2021 versus what we put in this year as they got a carryover impact? Is that your question?Meyer Shields — KBW — Analyst No. The other way. In other words, obviously, you were spending this for a reason, which doesn't preclude responding to sort of the weird situation, but are these loss, I'm thinking of them in terms of investments, are those going to show up at 2021?Doug Howell — Chief Financial Officer I think you are asking, do we think we're going to have a setback in our progress of building a better franchise as a result of these expense cuts. I think that's really what you're asking. We believe that most of these are immediately consumable type of expenses that if we're not traveling today, I don't know how that's going to impact us next year. So travel comes back, I don't think that's going to hurt us. I think that some of our other belt-tightening exercises that we're doing right now have shown that really, we can bring some of this work that we've been doing in-house that maybe we've been using external consultants for. We actually can be using some things and doing some cost-saving measures that we didn't realize that we had the opportunity to do by sharing across divisions, kind of breaking down some of those silos in terms of being better together internally. How much is it going to hurt us going back? Maybe a little bit on the technology investment, but we're cutting technology investments in nonclient-facing type areas. So are we going to refresh our website this year again? Maybe not. But if we do it next year, that's probably OK. We still want to make those investments. But that would be an example of — is it going to really hold us back from selling more insurance? Probably not.Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer Meyer, let me give you a bit of where I think this is going to carry over to next year, which are some things I've been seeing in the last two months that I'm really excited about. Number one, cross-selling. I think you've heard me say 100 times that that's one of the things in the company that I'm always harping on. And this, all of a sudden has given a lot of light to that. People are saying from the property casualty side or the benefit side, wait a minute, my customers really do need help. So we're seeing those opportunities grow. We're also finding an opportunity to wipe out more of what we refer to as white space. We know that on average, we're doing, I'll make this up, three or four lines of coverage per client when they're probably buying 10 to 12. Wait a minute, we're doing four really well for you, and you need help on the other eight. We're picking up those accounts. And the other thing is trading with ourselves. As we've been doing acquisitions, of course, they all come with their London broker. They've been in business with for 100 years. And we explained to them why they should trade with us in London. And by and large, we've done a good job of moving some of that business. But today, when you get a crisis like this and you say, "Guys, this is really about making sure we do the right thing for the client, and we've got a better group of people in our London office than you've been trading with. No more excuses. Move it." They're doing it. So their benefits have come from these bad times that will, in fact, pull over into '21 and 22.Meyer Shields — KBW — Analyst That's very helpful. Thank you so much.Operator(Operator instructions) Our next question is coming from Ryan Tunis of Autonomous. We'll see what your question is.Ryan Tunis — Autonomous Research — Analyst Thanks. How's it going guys?Doug Howell — Chief Financial Officer Hey Ryan. D'accord. How are you?Ryan Tunis — Autonomous Research — Analyst I'm good. So I just wanted to talk a little bit about thinking about the mousetrap for even like in '19, when we were getting to mid-single-digit organic, clearly, to get there, there was quite a bit of new business that was being written. What was the new business volume? What's kind of been the annual pace of new business?Doug Howell — Chief Financial Officer Go ahead, Ryan.Ryan Tunis — Autonomous Research — Analyst Yes. No. No. I was just going to say in terms of on the revenue line. Yes, the number, sorry, Doug.Doug Howell — Chief Financial Officer There's two different numbers in there. Some of it, if you just talk about new business relating to 1-shot type opportunities like a bond or something like that. You've got that, and then you've got the other, just what's related to annual policies that you would expect to keep a client and keep renewing. The way to really think about this is the delta between the new and lost. And we've been getting probably about two or three points of limp from rate in the past. So our new business has been always outgrowing our lost business, call it, by 3%. And maybe it's more 4% net new and 2% because of rate and exposure, we were kind of toggling to a point really at the end of last year, where almost all of the two to three points for June rate and exposure was really coming from rate, not from exposure. We had gone through the exposure growth period from 2012 to 2017, and we're that kind of declined a little or flattened out a little bit and we are getting rate. What could happen as we come out of this? Well, you could see another growth in exposure units. It will recover from the contraction. And I still believe that there's rate out there. When there's rate happening out there, you tend to get more looks at new business. And then you got to make sure that you secure and hold on to your renewal business. So what do we see in next year? I would say maybe a new business in excess of loss business because we compete 90% of the time with somebody less than us, maybe you'll see that widen out by one point at least in that spread.Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer Yes, Ryan. Doug can give you the numbers in terms of the spread and what have you. What we saw in the last couple of years, which has been really heartening is that we bifurcated our business or trifurcated into the small business kind of medium and the large risk management stuff. And what we're finding is we've had a lot more success the last couple of years on accounts that we would consider just slightly bigger than the norm in the past and those have not been coming from taking on our larger competitors. We do find and we compete against (inaudible) and we do fine, they do fine against us. But as Doug just said, 90% of the time, we're competing with somebody smaller. And what we found in the last two years is we are taking their bigger accounts. We are having more success with accounts that are a bit bigger. So that does add up to a percentage of trailing book of business, which has grown nicely over the last couple of years.Ryan Tunis — Autonomous Research — Analyst So then it's fair to say that in your outlook for kind of flat to maybe slightly down, you're assuming that you're still going to be able to generate more new business than you lose for 2020.Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer By far. Listen, here's the thing, right. Right now this is my calls every day. This is our time. This is difficult on our people, working at home, where half of them are sturt crazy, bunch of them have kids, it's not easy. They are still making calls. We're picking up orders right now from clients we haven't had a personal meeting with. We're going through what we have in terms of communication capabilities, what we have in terms of capabilities, to help them through, whether it's the CARES Act or what they're doing and what's going on in the market. And they're not getting that help from the smaller local broker. So I'm very pleased with the new business that's actually occurred over the last month. I mean we've actually had it. It's held up comparative to January and February, which I've been amazed at. And of course, as Doug mentioned in his remarks, our retention is a bit stronger because when we're in a normal environment, that local broker who's got good markets, just doesn't have the capabilities. They could beat us from time to time. So we're seeing our lost business come down a smidge and our new business is up. So now what happens with exposure units and bankruptcies and unemployment and all the rest of that tends to suck the wind out of you. But I'm excited about new business right now. We're a new business machine.Ryan Tunis — Autonomous Research — Analyst So my other one is just on, I guess, thinking about your revenues, what percent of your revenues are tied to some sort of headcount metric? Like I'm being in workers' comp and employee benefits and also. What percentage of your revenues maybe — I don't know if nonrecurring is the right question, but I'm thinking about like a construction project. So like to replace the construction project from last year, you need to write a new construction project this year.Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer That's right.Ryan Tunis — Autonomous Research — Analyst That type of thing.Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer Our entire bond book is exactly what we're talking about. We look at it every year and budget the fact that the XYZ construction company who does infrastructure work is going to be able to continue to do that work. And of course, new projects are going to come up. Now you take those projects away, and they'll drop. Now presently, the government is not withdrawing into those projects. So those that are doing hard infrastructure work, we're going to probably continue right on with that. But you asked a question, a lot of the business, all workers' compensation is predicated, as you know, on payroll. And by and large, what you've got in our entire benefits book, which is over $1 billion in revenue, is tied to employee headcounts. So we are subject to the decrease of employees or decrease in payrolls.Ryan Tunis — Autonomous Research — Analyst How big is the bond book? I'm sorry.Doug Howell — Chief Financial Officer The bond book?Ryan Tunis — Autonomous Research — Analyst Yes.Doug Howell — Chief Financial Officer I don't know. I'd have to take a look at. I got to see if I can dig that up for you quickly.Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer Don't have that.Ryan Tunis — Autonomous Research — Analyst My last one was just, obviously, on the carrier calls, there's been a lot of discussion around business interruption. And I'm just curious in how hectic is it in terms of talking to your clients? Are there a lot of claims coming in? Is there a lot of handholding? Or you feel like a lot of the coverages are pretty easy to explain. They kind of get it that type of thing?Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer Well, first of all, you've got to start with. There's a tremendous number of clients who for their own reasons have chosen — this is why we're getting some feedback. There's a number of clients, of course, that have chosen not to buy business interruption. So we take them and move them aside. Then there's different forms of business interruption throughout the marketplace. And those forms will dictate whether or not the carriers or the coverage. And we represent our clients. We're going to sit with our clients. And yes, there's a lot of activity in this regard and take them through what they bought, what the limits are that they bought, and whether or not it looks as though they have coverage because there are some coverages in the market that clearly cover pandemic. Now there are many others that simply say, there has to be a physical damage to the premises for it to be a covered loss. And there's been strong leadership from the insurance company side, saying, look, we're going to pay the claims that we know we have that are appropriate claims. We're going to pay them quickly. But we're not going to amend our contract, and we're going to have to help our clients, which is what we do, go through that environment. And if they have a rightful claim, we're going to do everything we can to make sure it gets paid.Doug Howell — Chief Financial Officer Ryan, just a follow-up, I did dig a couple of numbers out for you. Last year, we did nonrecurring type business, which would probably include our bonds and everything of about 1% of our total revenue. So if it all went away forever, our organic last year of 6% would have been 5%. Workers' comp and what we consider to be high-impact areas is also about 1%. So 100% of all those employees went away and stayed away and never came back for an entire year and cost us another point on our organic.OperatorAnd our next question is from Elyse Greenspan of Wells Fargo. Please proceed with your question.Elyse Greenspan — Wells Fargo Securities — Analyst Hi. Thanks for taking the follow up. And I had one last question. Do you guys have through the years, have spoken about the outsourcing operations that you have in India, it seems like the impact of COVID there has been lagging the U.S. by about four to five weeks. So I was just wondering if we should be thinking about any impact on your business within India. And then I might have one other follow-up as well.Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer Yes. I'll take that. I think I just couldn't be more pleased with our capabilities. Those folks have trained and planned and had actually done exercises of working from home. We knew that if any of those locations went down, we could move that work to their home with their laptops. We have not seen any delimitation at all in the service provided by our service centers. And remember, our service centers are now in India, small in the Philippines and also in Las Vegas in the United States. And those service centers have continued to provide absolutely impactable service for the last two months, not even a noticeable change. And while it's difficult for many of them as well to be at home, we don't see that changing at all in the future.Doug Howell — Chief Financial Officer Yes. It's really been a remarkable, Elyse. Since day one, they are trained and they rehearse to do all their work from home. We're a paperless environment there, the laptops come home with them every day. You get some brownouts there from time to time, where you have a little problem with electrical grid. So we've got experience with them being at home. Internet connectivity is required for them in order to have a job at as a home internet connectivity. So I'm really impressed with the sturdiness of that operation that hasn't missed a beat.Elyse Greenspan — Wells Fargo Securities — Analyst OK. C'est génial. And then last question. In terms of the expense saves, can you give us a sense of just by geography, if they might be more pronounced in the U.S., the U.K., obviously, Australia, New Zealand or even within India? How do you think about the geographic base of the expense save?Doug Howell — Chief Financial Officer Yes. I can probably dig that out for you here if I get to the right piece of paper. I'm a little short on it. But I don't see it disproportionately in any one location versus the other. So obviously, I would say it's proportional to our revenues by geography. But I'll look at it here if you have another question, but I'll take a look at it as I dug this out. So…Elyse Greenspan — Wells Fargo Securities — Analyst Well, that was maybe the last.Doug Howell — Chief Financial Officer I got it here. I don't see it as being disproportionately different by country or by division, other than the Gallagher Bassett matter that we talked about.Elyse Greenspan — Wells Fargo Securities — Analyst OK. C'est génial. That's it for me. Thank you very much.Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive Officer I think that's probably it for questions. Why don't I just make a quick comment here, we'll wrap it up. Again, thanks for joining us this afternoon. We really appreciate you being here. As you can see from our comments, our focus is clearly now on the difficult, evolving operating environment. I'm confident that we have the right platform, people and strategy to manage through the current environment for the benefit of all of our stakeholders, our employees, our clients, our carrier partners and our shareholders. Thanks for being with us, and thanks to all of our teammates for delivering a great quarter again. Stay healthy, everybody.Operator(Operator Signoff) Duration: 78 minutesCall participants:Pat Gallagher — Chairman, President, and Chief Executive OfficerDoug Howell — Chief Financial OfficerMike Zaremski — Credit Suisse — AnalystGreg Peters — Raymond James — AnalystElyse Greenspan — Wells Fargo Securities — AnalystYaron Kinar — Goldman Sachs — AnalystMark Hughes — SunTrust Robinson Humphrey — AnalystPaul Newsome — Piper Sandler — AnalystMeyer Shields — KBW — AnalystRyan Tunis — Autonomous Research — Analyst
More AJG analysis
Tous les relevés d'appel des gains
                                                
                                            
                                        
                                    

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *